如何理解客户抱怨“价格太高”异议

　　客户经理常会遭遇客户抱怨产品、服务价格太高的场景，此时客户真正想说的是什么?客户是说在他们看来价格远远高于价值。因为客户在购买决策中，最重要的影响因素莫过于物有所值。具有极强营销意识的客户经理会调整好“价值与价格”二者的关系，直到客户认同价值高于价格。

　　对价格异议有以下四个基本原因：

　　(1)客户真的认为公司价格太高。也许客户不太了解公司的产品、服务。这时，客户经理要机智礼貌地问他这样认为的理由是什么。只有找到他价格异议的理由，才能针对性解决异议。

　　(2)客户获得其它竞争厂家的较低报价。客户可能不很了解公司产品、服务的优点以及与其它厂家产品之间存在的差异。把公司产品同那些低劣产品区别开来，客户经理必须清晰地向客户展示这种对比。

　　(3)客户恐惧心理，担心购买决策有错、怀疑物有所值、怕卖主不诚实等。解除客户这种恐惧心理的惟一方法就是：保证，向客户再三保证。客户经理要反复向客户保证，他们的购买行为是有远见的，是英明果断的，是物有所值的。为什么要再三保证?是信心的恢复。客户常在购买的那一时刻，信心会发生动摇，这叫做“客户悔悟”。当客户对自己的购买决策发生信心动摇时，就需要帮助客户注入信心与勇气。比如，要打破当前汽车消费市场的持币待购坚冰，就需要汽车生产厂家和销售商共同制定诚信的价格体系，并向客户承诺一个合理的价格保护期(即在价格保护期内发生降价，将向已购买客户退还差价)，以增强客户购买信心。

　　(4)客户把价格作为一种拒绝的外交托词。此时，客户已被其它竞争厂家搞定。

　　如何应对低价竞争

　　我们已经知道，差异化是竞争之魂。所以，面对竞争对手的低价竞争，公司要采取差异化的竞争策略来应对，即从给客户带来的价值方面去赢得竞争优势。也就是说，要将市场竞争游戏规则，从对手擅长的价格战转向公司有优势的价值战。

　　公司可以打造服务差异。因为服务是动态的、创造性的，并且有无限的发挥空间，以满足客户千变万化的需求。

　　公司可以建立强势品牌差异。客户从强势品牌的产品、服务中，能联想到许多有形、无形的利益，使老客户增进认同、忠诚和口碑传颂，使新客户产生购买激情，并愿意出一定的高价购买。

　　公司可加强一对一客户关系打造差异。选择合适的客户并建立长期关系非常重要。只有当公司和客户的关系朝着健康的方向发展时，这种策略才会生效。如果客户对第一家提供服务的公司很满意，他就不会再考虑第二家。要赢得如此亲密的关系，客户经理必须与客户进行一对一的交流，切实了解客户所关心的和他们所期望的，从而以一种相应准确的方式向客户提供服务。在一对一的客户关系下，价位高低不再是问题。

　　公司可定位客户群差异。可找到那些对产品质量、服务、商誉和交货及时性等非价格因素感兴趣的客户群。

　　可见，竞争的关键是差异化，公司要在知己知彼的基础上，制定适宜的差异化竞争策略。

　　如何向客户展示价值超过价格

　　(1)在任何可能的时候，把你产品的质量、价值展示给潜在客户，让客户“看到”、“感觉到”你产品的独特优势。客户感知到重要价值越多，价格就会变得越不重要。

　　(2)把生产中的质量检测监控体系及质量检测结果展示并解释给潜在客户。

　　(3)解释利益，客户大多愿为高品质收益出高价。但要讲诚信，永远不要失信于客户。

　　(4)提供满意客户的事例，许多人在看到了良好质量证明后都愿意为此出高价。通过老客户回访、关系维系和优质服务等工作，不断提升公司产品的价值定位和客户满意度。

　　(5)强调公司服务工程师都是经过训练并证明合格后才启用的，向客户解释这意味着什么。

　　(6)告诉潜在客户，公司一直在用最好的零部件，并告诉客户这有什么好处。

　　(7)告诉客户，公司的光荣历史、优良设备、全面质量管理体系，邀请客户考察公司、生产厂家。

　　(8)阐明公司以客户为中心的营销理念，并阐明公司对客户的承诺。

　　(9)展示对公司满意的客户名单，并告诉潜在客户公司是如何帮助每位客户达成满意的。

　　(10)为客户创造真正价值，并与客户建立起密切的互信关系。

　　(11)要积极、热情。客户对产品的喜爱程度与客户经理积极做事态度成正比。