如果以为只有韩国和日本的IT企业懂得“本土化”的重要性那就错了。如今的美国IT公司，只要进中国，不论是世界行业的老大还是老二，都会把“本土化”先挂在嘴上并大肆宣传。

　　专门为新公共网络提供语音基础设施产品的领导厂商sonus也不例外，跟记者们的见面礼是“我们跟中国普天首信的合作是在中国市场成功的开始”。讲这个观点的是sonus亚太地区及日本副总裁西蒙。从实际情况看，签协议的这一天应该是他们公司的节日，在中国的节日。因为选择新的渠道伙伴对他们来讲是这么的重要——证明业务大发展的时代开始了。

　　有20年丰富经验的中国地区总监林季明用已有成绩证明说：在日本的成功是用了两年时间做的市场调查，中国也是。要嗅的。包括政策方面。调查结果显示，未来的市场肯定是增长的，预计是两年以后。这足够让我们兴奋的了。现在要寻找的是最佳的商业模式。

　　有这样的乐观判断是基于这样的市场业绩：sonus公司2003年的全球销售额是9500万美元。今年截至11月份已突破了1.2亿美元。“增长的幅度太令人高兴了，真的不是哪一家公司都能做到的。”林季明说这话的时候尽管很平静，但掩饰不住自豪。

　　“在全球，我们每月提供了90亿分钟的供流量，了得吗?”西蒙马上让翻译对记者转达他的意见。

　　“虽然我们是个新的公司，历史并不久，但是我们已经排在了世界前列，我们的技术只出售给电信行业。中国的电信事业肯定要大发展，有了这个前提我们才来到了中国。”西蒙如此回答“为什么这么晚来到中国”的提问。

　　说起财务流这个极其敏感的话题，似乎触动了西蒙的又一个兴奋点，这个毕业于英国曼切斯特大学的专家指着一张图表，上面标着在世界各个角落近百个色彩斑斓的分公司说，“业务虽然遍及世界各地，但我们现在有3亿美元的现金，而且没有一分的负债。从公司开张的第一天开始就着眼于未来要出类拔萃!所以我们必须有资金的保证。聪明的厂商都是要最好的产品，我们必须为这些优秀的企业服务，为人类提供完美的生活保证。”

　　如今，宽带的发展是极其迅速的，它带来了全球电讯业的极大变化。“据悉，每年有上千个客户在中国出现。对我们来讲，中国的市场是亚太地区发展最快的。所以和中国的行业精英搞合作在当地一定能够有所作为。”西蒙笑着对普天首信的副总经理说。

　　他同时强调，“我们考察了，他们有行业最好的业绩、有上百家的网络。2008年，中国的通信市场大部分企业要用我们的解决方案。因为用我们的产品可以使开发商赢、经销商赢、消费者赢。跟最好的公司合作，才能很快切入主流市场。鱼头给合作者，鱼尾给消费者，我们做中间段。这是这几年的经营哲学。”

　　“现今的客户都希望从厂商那里得到一站式服务以及有关基础设施采购的专业咨询服务。所以，伙伴是否专业也很重要。中国普天首信很聪明，他们是中国最大的移动通信终端、移动通信系统及数据通信等产品研发、生产、销售和系统集成的高新技术企业之一，是通信业的第一流品牌。更重要的是，他们了解当地的客户。如今，跨国公司不重视本地化是不会快速成功的。”

　　说起中国的华为公司敢于打拼世界市场，sonus公司的高管们均表示敬佩，但同时也表示“各自的技术势力和网络势力都有差异，所以跟当地好的合作者的合作很重要。我们多年和诺基亚的合作就是个成功的例子。在北美洲，大的电话运营商愿意用我们的技术是因为我们的产品能够对用户实行话音服务。如今，Voip带来的是前所未有的大变化——语音、数据、音像相融，这要求我们的服务器能够支持多重访问。合作好，抢在别人的前面，双方走得就都快。”

　　说起经营哲学，sonus公司全球业务拓展部副总裁帕里克谈得头头是道：“我们有三个模式是成功的。其哲学指导思想是开放、服务、伙伴联盟，如此才有分销的合作。4年前就执行这种精神，合作联盟了150个成员。这样大的势力才能为电话运营商提供最好的服务。当技术有保障时，效率是重要的。今年欧洲的合作伙伴是摩托罗拉。他们的业务很抢眼，这是新的哲学带来的成果。”

　　签协议的当日，中国普天首信的高层听到有媒体人称他们是“迟到者”时给予了诚实的态度。他们解释说，“在这个市场上，我们的确是来晚了。人家在造声势时我们还在等待。但是一个挑战自我的机会也来了。sonus的产品在日本声望很高，但在中国是较新的品牌。我们有决心做积极的推广，我们的信心就是实实在在地把世界一流的技术拿到中国来，让中国消费者得到好处，把他们的海外优势变为本土优势。因为他们的技术已经在全球得到了最好的应用。”

　　如果说，在技术同等的前提下，看谁能够站住市场，态度就是决定一切的因素。“我们合作的态度是，一年后见业绩——技术本土化的业绩。后来者定能居上!”双方高管均表示。

　　讲到具体的做法，中国区总监林季明强调：“我们将从3个方面推动Voip。在中国，互连、互通是电信商的需要，也是安全的需要。我们已经用一年半的时间在深圳开发了一些企业大用户，因为做的专业，所以效益非常好。”

　　记者得知，该公司最近在英国“2004年运营世界展会”上进行的问卷结果显示，超过60%的被访者认为，来自个人及企业用户的Voip服务以通信量计算已超pots(简单老式电话服务);而其余被访者则认为，就算Voip普及程度目前仍未压倒传统电话，但在两年内一定可以做到。美国的行业分析家们也预计，2008年前，Voip将占到世界市场的40%。

　　事实上，中国也在迅速地接受这个技术。他们的合作、抢先占领市场已经说明了这一点。

　　我们没有理由不期待这个品牌在中国开花结果。尤其是他们反复表示，“一年后，我们会给大家新的业绩。”