作为一名业内资深人士，董苏敏有着33年的电信从业经历。2002年，董苏敏从山西邮电管理局的领导岗位调派到天津，担当起组建天津电信的重任。当时，天津电信市场上早已是各路主导运营商云集，而中国电信在这里是一片空白。而那时董苏敏就认为，“只有白纸才能画出最美的图画来。”

　　两年过去了，天津电信从无到有，队伍不断壮大，中国电信在天津的业务也开展得如火如荼。

　　2004年4月26日，新组建的中国电信集团天津电信分公司揭牌，至此，天津通信市场形成了6家企业竞争的新格局。

　　在早已是各路诸侯割据的天津电信市场，竞争的惨烈程度超过了任何其他行业。作为后进入者的天津电信，在这样一张白纸上“创作”绝非易事。董苏敏介绍说，“2002年6月，集团确定由我来组建天津电信时，我就思考一个主要问题：天津电信如何战略定位?虽然中国电信在世界500强中排名第185位，多年被世界知名媒体评为‘世界最受赞赏企业’，但具体到天津电信，由于是新进入者，企业很弱小，网络、队伍都需要重建，市场需要重新开拓。你什么都没有，老百姓怎么认识你?”

　　思考的结果是，“市场定位在中小商业客户以及大公司。这就与竞争对手形成了差异化。而且，战略、市场拓展、客户群都进行了定位，企业做起来有了章法。”

　　据悉，天津电信是中国电信在天津全资设立的运营分支机构，经营着中国电信经营范围内的所有电信业务。进入天津的第一年，天津电信就提出，除完成南方长途来话落地和大客户接应任务外，还将陆续开通宽带互联出口、数据专线接入、网上营业厅、本地市话、长话、无线数据宽带等业务，同时将推出“宽带极速之旅”、“互联星空”、“CT WITH YOU”、“V卡”等业务品牌。

　　“我们坚持不打价格战，而是以差异化服务赢得客户，这就是天津电信的独特经营理念。在深入分析了企业的优势与劣势之后，我们适时推出了差异化、个性化的服务。”董苏敏认为，“有差异化就有议价权，没有差异化只能打价格战。”

　　全面分析天津电信后，董苏敏认为其劣势在于：没有网络资源、没有用户资源，作为新进入者，由于来得晚，开拓市场的难度非常大。但事物总是一分为二的。董苏敏表示：“还应看到自己的优势：一是品牌优势。悠久的历史和多年积累的高质量服务造就了这一优势;二是机制优势。我们有灵活的用人机制、分配机制和营销机制，这一点上老运营商由于人员多是做不到的;三是高新技术优势。由于是新进入者，我们所有的设备、所有新铺设的线路都是先进的，采用最好的技术，因为我们没必要用淘汰过时的技术，如我们的无线接入网、新的下载网络，这些设备以前行业内没有，我们的互联网高速通道宽度达到320G。”

　　“依托这些优势我们就可以做到一系列的差异化。如先进的下载网络，我们的宽带网络完全可以达到;无线接入技术随时可根据用户的需求灵活调动设备，这在老运营商是无法做到的;在最古老的电源引入领域，高压电引入变为弱电，这方面，哪个运营商的电力设备都达不到我们的水平。这就带来了不同种类、不同层次的差异化服务。”

　　由此，天津电信向客户提供了一系列个性化电信服务：随时提供明细话单;网上开通营业厅;将已有服务进行整合，根据客户需要，量身订做个性化套餐式电信服务。

　　天津开发区的一家知名企业曾经提出，“企业综合办公通讯费用很高，难以控制，希望运营商帮助降低通讯成本。”而作为运营商当然都希望用户用得越多越好，管不住费用是用户自己的事情。但是，天津电信对员工有个要求：站在用户角度考虑问题。因为人家用电信的网络就是对电信的支持。这样，他们帮助用户有效地控制了费用。虽然企业每月少了六七万元的收入，可是企业建立了诚信的品牌，一传十、十传百，由此，这些企业提出“就用电信的网络”。

　　近几年，天津到处是工地，民工的通讯问题怎么解决?这个问题很少有人想到。而且技术上也达不到，不可能为每个新建工地都通上光缆。而据调查，公共电话大多设在繁华地区，天津通信看到了这一市场空白——发挥企业先进的无线接入技术优势，在每个工地建起了基站。同时，他们还提供了价格上的优惠。由此，电信占领了天津70%—80%的建筑工地。董苏敏说，“现在看来，这个市场很好，被我们做了起来，真正解决了农民工的通讯问题。”

　　董苏敏认为：“上述这两件事说明一个问题：面对激烈的市场竞争，只有差异化的服务才能令你取胜。这就需要每天不停地去了解市场、细分市场。所有这些都需要你去用心琢磨。”

　　今年11月6日，规模庞大、设施先进、功能齐全、信息畅通、运作规范的天津产权交易中心落成，天津电信为其提供了全部的电信服务。装修一新的大厦，设有天津股权托管交易市场、技术产权交易市场、实物转让调剂市场和外商并购快速通道、高科技成果认证转化中心。总部设在天津产权交易中心，由19个省、自治区、直辖市的53家成员组成，代表我国128家产权交易机构的北方产权交易共同市场也迁入新大厦。中心有200多家会员，场内席位会员170多家，其中包括全国有关省、直辖市、自治区产权交易机构席位会员和中央企业席位会员。60多家会计、评估、律师、咨询和外资投行机构也进驻产权大厦。新大厦配置了先进的计算机系统和通讯系统——与北方共同市场和全国联网的异地同步信息显示系统快捷便利;新的天津产权交易中心网站与北方共同市场网站及时开通;1000多门电话和宽带网线为市场提供了全方位的通讯网络服务。“这是一个跨地区、跨部门、跨所有制产权交易的服务大平台。”揭牌仪式上，当各种所需资料快速及时地调出时，戴相龙市长对通信系统赞不绝口。

　　近年，环渤海地区经济发展吸引了众多跨国公司来天津投资建厂，国际通信量增长在国内区域发展中排名第一。天津电信及时瞄准了这一国际通信市场，在今年7月率先推出了针对环渤海地区跨国公司的国际网络一站式服务。这一服务就是为跨国公司量身订做国际通信的整体解决方案，为跨国公司提供端到端的服务。由于落户天津的许多跨国公司近年国际通信的需求越来越大，目前，包括摩托罗拉、三星电子、顶新集团、松下电子等在内的30多家公司都对这种个性化的服务表现出了浓厚的兴趣。

　　创新是企业发展的灵魂，差异化服务为天津电信带来了无限活力。面对即将开放的电信市场，董苏敏自信地表示：“按照WTO的协定，国际运营商将进来。不管将来怎样变，我们都不怕，因为竞争机制、市场锻炼我们都有了。”