化妆品作为中国国内消费品中发展最猛、增幅最快、冲击力最强的商品，其市场持续升温，1990年开始以年均35%的速度递增。据有关人士调查，有97%的女性对护肤美容品十分关注，这就为化妆品市场的迅速发展打下了坚实的基础。

　　护肤品市场是一个永远不会降温的市场，其发展经历了一个漫长的过程。随着现代人生活品位的提高，护肤品的消费需求已从单一的护肤增色到追求滋润养颜。近年来，拥有国际知名品牌的跨国公司纷纷抢滩中国市场，以资金、技术、市场等方面的优势，不断冲击着中国的本土企业，给中国本土企业的发展带来威胁。但是，依旧有一些民族品牌顽强地占有着相对较高的市场份额。在这其中值得关注的就是儿童化妆品市场。目前，国内化妆品厂家生产的儿童化妆品在价格方面有很强的竞争力，但在品种系列方面相对开发较少。许多年轻的父母围着儿童化妆品柜台转，却总难看到自己满意的产品。由此看来，这一市场的潜力巨大。近日，记者就此专程采访了国内最大的儿童化妆品生产企业——天津郁美净集团。

　　走进郁美净集团，迎面墙壁上几个醒目的大字“为民族工业争光”告诉我们这是个从计划经济时代走来的国有企业。天津郁美净集团党委书记、董事长、总经理张金奎接受了我们的采访。

　　据介绍，天津郁美净集团是以生产郁美净品牌化妆品为主业，集化妆品的科研、生产、市场营销于一体的专业化企业集团。近年，企业通过持续创新，打造核心竞争力，不断推出各种功能性新产品，形成7大类、15个系列、100多个花色品种，特别是郁美净儿童霜年产销量超过1亿瓶(盒)，位居全国同类产品之首，并保持24年畅销不衰，销售收入连续10年以20%的速度递增，创造了中国化妆品史上的奇迹，被誉为“郁美净现象”。

　　12年前，天津有6家生产化妆品的企业，当时郁美净排行倒数第二，事过境迁，一晃十几年过去了，当时的两个中外合资企业和4个国有企业今日只剩下郁美净一家。

　　那么，郁美净成功的秘诀在哪里?

　　张金奎说：“实际上郁美净的成功是战略的成功。什么是战略?战略不是一成不变的，但它有一条主线，有目标、分阶段。我这几年是三年一个台阶，有阶段目标、有总目标。近期目标是将郁美净这个品牌打造成中国名牌，现在这个目标实现了，但是还必须让企业强大起来，在全国做到家喻户晓。如果做到国际知名，那才能成为民族的骄傲。为了今天的目标，我们努力了11年。”

　　事实上，郁美净就是在一个个阶段目标的实现过程中一步步完成了企业的整体战略。

　　对于郁美净的今天，张金奎认为应该正确地看待，他打了个比方：一个人需要吃3个馒头才能饱，如果将吃饱的功劳都记在第三个馒头上，显然是错误的，实际上前两个馒头打基础很重要，没有前两个，只吃第三个也不可能饱。其实所谓“战略”，就是三个馒头各有不同的作用。

　　张金奎认为：做广告是为了让消费者知道你的产品，我认为知道与购买是两回事。广告的作用是让人知道，到一定程度，与消费就没有关系了。大企业是有计划投放广告，像我们这样的发展中企业难以做到地毯式或全方位的投放。跨国公司在同一时间能在全国30个卫视统一上广告，那是“立体广告”，郁美净没有那样的实力，与其挑选一个或几个台做一点儿广告，不如将有限的资金用到刀刃上，建立自己的销售网络，将营销的触角伸向全国各地乃至村村寨寨。

　　一个时期以来，媒体都在宣传张金奎的敬业精神，说他一年中有300多天在外跑市场，但没有一个人能说明白他到底是干什么去了。实际上，他用3年的时间，走遍全国各地，悄悄组建起郁美净的20个销售分公司，到去年年底终于完成了这一“网络工程”。目前，这些公司都达到资产近百万元的规模，总投资为2700万元。谈到这一工作的目的，张金奎说：“从前些年我就有个发现：销售商在一个产品好卖的时候就多卖，产品不好卖的时候就少卖或不卖，这是市场规律使然。这就给企业带来一个问题：你的销售管理是松散型的。多少企业的兴衰证明了这一点。因此，当一些企业还在拼命打广告的时候，我已经悄悄着手建立自己的销售网络。为什么郁美净在困难的时候能挺得住?我心里有底：我们的20个分公司就是我的底。如果有一天，全国的代理商都不卖我的产品，我有20个分公司做支撑，20个分公司在卖我的产品。相比那些依赖经销商的企业，我们不怕市场突变。我们的网络触角要达到纵向到底、横向到边的效果。”

　　对于企业的未来，张金奎认为：郁美净应该站在新的高度看明天。对此他有几个认识——

　　首先，市场不相信疲软。只有疲软的营销和技术，没有疲软的市场。郁美净的产品是生活必需品，市场再疲软消费者也要用，全国化妆品消费是钢性的，消费肯定是不断上升的趋势。

　　其次，企业做不好，问题很多，而企业做好了，仍旧有新问题出现。过去企业资金不足，没有钱投入科技开发，没钱买实验设备和实验原料、一些学术会议不能参加，贫穷造成了企业的许多空白。但是，当企业经营状况好起来，有了资金，买来需要的设备时，却发现一些技术人员不会用。企业建立了遍布全国的分公司，而一些管理人员不知如何管理，在管理、财务等一系列的问题上企业暴露出了弱点。长时间的贫穷使企业的管理部门懒惰，似乎企业的一切问题不在于企业每个人，而在于企业没资金。张金奎感叹到：“这个问题曾长期困扰着我。如果我解决了人的问题，企业发展的速度还会更快。”张金奎的理想是将企业建成北方最大的化妆品科研和生产基地。

　　面对洋品牌的市场攻势，张金奎认为：“与跨国公司相比，我们有差距，人家做化妆品有130多年的历史，做市场人家确实是领潮人物。但是，就是我们晚一点、慢一点，还是有希望的。”

　　当一些外资企业前来洽谈合作时，张金奎清醒地认识到：“与外资合作，我看没有免费的午餐。就我们郁美净来说，外资前来合作，看中的是我2亿元的市场份额。如果他与我争夺这个市场，需要付出几个亿的代价，不如花2亿元把我的企业买下来，主要是买我的市场，省力又省钱，成本低，还避免了双方损失惨重。”

　　因此，郁美净希望的合作是与巨人同行。在保留郁美净品牌的前提下，通过合作，能从对方身上学些东西，而不仅仅是钱。比如：技术上能帮助企业提高、通过合作打入国际市场等等。