我国客车行业的龙头老大宇通企业集团，近年来以其持续9年增长50%的发展势头迅速发展起来。去年作为惟一的一个客车企业，以416位的座次跻身中国企业500强，而今年当500强门槛再升高5亿元时，宇通的名次已挤进了367位。

　　趁中欧商学院EMBA上课之机，记者带着问题在北京“逮”住了行色匆匆的宇通企业集团营销总监徐卫东。

　　千载难逢的发展机遇

　　徐卫东认为，整个市场至少有3年的增长势头。

　　所以，宇通需要迅速扩充设备。目前，被宇通并购重组的洛阳宇通、兰州宇通及重庆宇通都充分显示出了生机活力这是宇通作为控股方的强势。

　　为了全面立足高档客车市场，抓住这千载难逢的发展机遇徐卫东表示宇通决定斥资1.3亿元，在全国建立20家独资的集销售、售后服务、配件供应和信息反馈为一体的4S服务站。

　　用卖牛奶的方式卖汽车

　　徐卫东原来在伊利牛奶做过市场总监。从乳产品销售到客车销售，当然会有很大的不同。从消费品到轿车，这个跨度还不算太大，因为都是消费品，营销理念更接近，而客车完全不是消费品。

　　从个人来讲，徐卫东认为宇通对自己有很大的吸引力。因为客车销售是一个工业品的销售，他希望通过客车销售探讨经验，这样可以熟悉整个工业品的营销模式。大家开始都抱着一种观望的态度，公司包括行业里的很多人在说，宇通找了个卖牛奶的人，觉得是瞎胡闹。

　　而今徐卫东觉得总的来说尝试是成功的。今年做的营销活动还是不错的，把消费品营销中的一些理念、手法借鉴到工业品营销中，大大提高了工业品营销管理的水平。用卖牛奶的方式卖客车，有些做法肯定不同，但相通的是理念。工业品销售卖的是生产资料，消费品销售卖的是消费品，需求不同，所以做法肯定会发生一些改变。而理念的相通就是品牌驱动销售，营销很本质的东西就是品牌的价值，驱动销售的实现和持续性的提高，在这点上是一致的。

　　追求客户利益最大化

　　“我们赢了，客户输了，结果是：我们一起输了;只有客户赢了，结果是：我们都赢了。企业的目标应该是客户利益的最大化，而不是单纯追求自己企业赢利的最大化。有了前者，后者是必然的结果;只追求后者，将适得其反，这是经济学鼻祖亚当·斯密斯最伟大的发现，也应是企业及个人市场行为的准则。在市场中，你必须做到为客户解决问题，只有客户在你的平台上赚了钱，才会成为你的忠实伙伴。”徐卫东如是说。

　　他还补充道：为客户解决问题就一定要真正了解客户需求，营销的根本理念就是注重客户需求，在消费品上可能注重得更多些，基本上每年都会投入营销费用的5%—10%去做调研，了解消费者与客户的需求。对客车来讲也是一样，要想取胜必须真正把握客户的需要，这点我们已投入很大的精力，也有了一些收获。

　　面对今年奥运会期间宇通的广告宣传力度，徐卫东解释道：其实从费用上说并没有增加，从费用所占比例来讲还有下降，但效果好得多，有的企业广告花上亿元、几千万元，但给人的印象并不深，所以选择合适的时间、创意，两个因素同时发生作用，就会给人很强列的印象，这次我们利用奥运期间选择了“中国宇通，纵横中国”作为宣传主题，做电视广告花了不到1000万元，但效果非常好。