在一个产业链中既有原材料、配件的上游供应企业，也有产品的制造企业，还有下游的流通企业。按常理，不论是上游企业、中游企业，还是下游企业，都是一个利益的共同体，离开哪一部分都不会独善其身。既然如此，家电的制造企业与新兴的流通企业为什么还会口水战不断，有时甚至到了反目的程度呢?

　　其实，厂商博弈的背后是渠道控制权的争夺。现在谁掌握了渠道控制权，谁就在行业价值链中占据了主导地位，谁就有可能谋取行业的话语权，从而攫取长远的利益。

　　在厂商的博弈当中，目前家电连锁之所以能够占据主导地位，主要有两个方面的因素，一方面，在家电领域，几乎主要的产业都处于严重的产能过剩状态。以空调产业为例，国内前10名的厂家的产能起码在6000万台以上，而国内的市场容量在2006年度也仅为2400万台左右，整个全球市场的容量不过也就在5600台上下。产能过剩使得制造企业们不得不放下尊驾，寄希望于强势流通企业与自己合作，从而使自己的产能得到最大释放。

　　另一方面，家电连锁凭借其强大的分销能力，在厂商关系中处于强势地位。由于新兴家电连锁占据了一级市场的主导地位，很多制造企业根本无法与其建立平等的合作关系。在家电连锁企业强大的分销能力面前，厂家权衡利弊不得以只能屈从摆布。

　　事实上，在家电连锁的不平等的合作面前，很多厂家已经开始考虑自建渠道，以期摆脱在渠道上受制于人的局面。格力不必说，在两年前就与家电连锁公开掰手腕。近期包括美的、格兰仕等均对渠道配置进行了创新或调整。2006冷冻年度，美的空调就已经开始着手在各地建立销售公司，截止到目前，美的已经在中山、上海、杭州建立了3家合资公司。而格兰仕在2006冷冻年度也已尝试在河北、杭州、湖南等省和地区成立了销售公司。据反映，这些地区成立销售公司后，销售额均实现了不同程度的增长。

　　建立专卖店也成为各主流空调厂家探索把控渠道的一种方式。格兰仕表示将在二、三、四级市场确定1000个品牌根据地，建立1000个品牌专营店;美的也曾表示计划用一年时间在全国一级城市建100家4S店;而志高空调也表示出要共建专卖店的欲望。

　　面对厂家在渠道模式上的积极探索，家电连锁的态度也有微妙的变化。苏宁电器孙卫民在很多场合宣称，“渠道和厂家之间的关系就是‘天然盟友’关系。”为了缓和与供应商之间的紧张关系，国美电器黄光裕于8月11日晚间，在京约见了全球近百家家电供应商的代表，抛出了现金采购、定制包销、压缩物流等一系列所谓“双赢”措施。

　　态度转变往往是观念转变的外在表现。在以往厂家与家电大连锁的博弈中，受伤的总是厂家。但是物极必反，当厂家不堪忍受欲自建渠道之时，反倒是厂商关系到了一个转折的关头。毕竟经过国内家电行业的洗牌，生存下来的品牌已经不多，如果厂家不堪家电连锁企业的盘剥，真的大规模自建渠道的话，家电连锁还卖谁的产品呢?在社会分工日趋细化的时代，不论是厂商谁包揽整个产业链都是不现实的，平等合作则双赢，分道扬镳对谁都没有好处。目前出现的家电连锁主动向厂家示好，就充分证明了这一点。