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科通芯城十万客单价是怎么做的?

企业报道  2014-07-11 11:14:43 阅读:

  电商网站客单价超过10万元?对于大宗交易信息对接的阿里巴巴等B2B平台来说并非难事,对于自营性质电商企业来说却十分鲜见:服装、家电等消费品恨难突破价格局限,汽车、楼市电商也尚在概念阶段。

  市场机遇

  但刚刚递交赴港上市申请的IC元器件自营电商科通芯城一系列财务数据让人跌破眼镜。其招股书显示,科通芯城IPO定价区间为每股3.20至4.48港元,最多募集15.40亿港元。相应财务数据也予以批露,2012年2月1日至12月31日,科通芯城营收为人民币1.99亿元,净利润2962万元;2013年,科通芯城营收为24.17亿元,净利润为8657万元;今年一季度,科通芯城营收就达到13.54亿元,净利润为2899万元。

  更引人注目的是客单价水平,2013年科通芯城平均客单价为14.7万元;2014年第一季度,这一数字为16.8万元。

  科通芯城总部位于深圳,是一家专注服务中国电子制造业的电商平台,之所以能做到超过10万元的客单价,根本原因在于契合产业变革浪潮的商业模式。

  根据易观国际的数据,中国已成为全球最大的IC元器件采购市场,去年交易总额达人民币2万亿元,而超过300万家电子制造企业的需求只增不减。

  而在蓬勃的市场需求背后,整个供销链商机特别是线上商机仍存有巨大市场空白。易观国际的数据显示,去年整个线上IC元器件采购市场的交易额不过71亿元,2万亿元对比71亿元,仍有巨大的线上转化空间,且线上部分增速明显。

  根据招股书数据,科通芯城去年交易额接近39亿元,这意味着这家成立三年的企业已经占据了IC元器件电商领域超过50%的市场份额。

  销售变革

  科通芯城作为电子制造业平台的准确定位能够帮助IC元器件供应商和需求方无缝融合。事实上,在诸多中国的电子制造业中,华为、联想等大企业数量占比不超过1%,但却消化掉了60%的采购规模,这种局面使得传统意义上的供应商、分销商专注大企业客户,而忽视数量更为庞大的中小企业,也造成了中小企业采购基本靠“华强北”等脏乱差、风险高的分散模式。

  但科通芯城试图寻找一种平衡。招股书披露,在科通芯城营收贡献构成中,蓝筹型的大客户和中小客户基本维持了1:1的比例,这使得科通芯城拥有稳定的收入来源,大客户是基础保障和品牌拓展基石,而中小客户代表了更广阔的市场前景。而基于500家顶级供应商的高端IC元器件货源,科通芯城能够依赖优质重资产稳住买家,

  而电商和移动互联网创新也带来的销售路径变革。借助电商网站,降低了客户的采购门槛,特别是中小客户寻“芯”有路。而移动App以及微信公众帐号等新营销模式能够直接影响一线采购人员的决策,进而在供应链把控上降低了科通芯城的库存风险,并更好的服务了客户。

  科通芯城董事长康敬伟曾表示,“90%的订单是客户先给我们下订单,我们再给供应商下订单,这样的话90%的库存风险就没有了”。“我们利用比较大的交易量跟供应商签了换货协议:可以把卖不掉的货换新的来卖”。“IC元器件占地小、单价高,重复购买率高,有着客单价高的天然属性,且物流费用并不高”。

  产业生态

  值得一提的是,除了销售路径,拥抱移动互联网给科通芯城带来了更多的产业机会。接连一段事件,围绕电子制造业转型和智能硬件革命,科通芯城主导了硬蛋公众帐号、硬蛋创新大赛、硬蛋公开课等线上线下活动,参与方要么是微软、百度这样的产业投资大佬,要么是京东这样渠道商,还有更重要的智能硬件创业者。

  而作为发起人和连接平台,科通芯城扮演了多重角色,其“芯”硅谷战略不仅将为硬件创新创业者提供包含技术方案指导、上游产品资源以及硬件知识培训为一体的硬件领域资源,同时也将联合互联网顶级公司、投资机构,为创业者提供营销、资金以及运营支持。而硬蛋平台,更是专注于建设全球硬件创新供应链资源连接平台,将专注于满足硬件创业者以“供应链资源为核心的连接”--从创业者开始有概念,从概念到产品、从产品到量产,硬蛋平台会在每个环节提供支持。

  而事实上,即便回归原点,智能硬件产业链的各个玩家就有极大可能是科通芯城的IC元器件销售对象,更不必说这类活动在当下智能硬件风潮中不可估量的品牌营销价值。

  从做电商网站到做电子制造业供应链平台,从做产品互联网升级到产业互联网,“连接”理念下的科通芯城,客单价超过10万元和上市也只是走向未来的第一步。

  北京商报记者张绪旺

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