近年来，农发行廊坊分行在上级行的大力支持和帮助下，牢牢把握“稳进求强、发展为先、严控风险、构建和谐”的工作思路，全行在支持农业开发和农村基础设施建设贷款方面取得了良好发展态势。但进入到2014年后，廊坊分行面临着大部分中长期贷款项目进入还本付息高峰期，保持现有贷款余额都出现一定压力。同时，新营销项目储备数量少、规模小，且项目申报县域间极不平衡的问题极度显现，造成农业开发和农村基础设施建设贷款有效发展空间不足，严重制约了各项业务经营指标的实现。

　　面对难题，该行从服务、创新、管理等方面做出有益尝试，通过农业开发和农村基础设施建设贷款项目的营销和发展，发掘了部分突破贷款发展困境的方法。截至5月末，该行中长期贷款余额335988万元，较年初增长25263万元，增幅8.13%，实现了中长期贷款业务的稳步增长。

　　(一)强化服务促营销

　　一是从廊坊市总体规划着手，打破固有传统，打造“顶层设计、低端介入”的营销模式，市、县两级行领导对重点项目和优质客户亲自带头营销。同时，对全市各县(区)符合条件的贷款项目，由市分行牵头整合全市资源人员形成兄弟行间协同营销，努力打造专业营销团队，实现专业人办专业事，提高项目营销的成功率; 二是发挥市分行平台的协调服务功能，建立客户信息简报制度，目前已编发8期《廊坊客户信息简报》，发布客户营销信息。归纳整理廊坊市政府信息公开平台、水务局、土地局、发改委网站及各大媒体发布的水利、交通、土地等相关信息与新闻，及市政府发布的平台项目贷款热点等，使辖内各行及时了解本地区热点项目工程，并要求各行按月反馈走访、介入情况，在做好管理的同时进一步提高服意识;三是建立有效沟通协调机制。紧紧依靠地方政府，跟进地方经济发展的营销思路，紧盯地方政府的发展规划，拓宽营销视野，深挖客户资源，制订相应的业务拓展计划;四是建立贷款项目受理制度，在县支行立项阶段就组织项目评估资质人员、报送行主管行长、客户经理及市分行客户条线相关人员形成贷款项目受审小组，对可行性研究报告、立项刚性资料等进行会审，对发现的问题提前合理性、建设性意见，项目申请立项后由受理小组人员及时跟进，同步做好项目调查前期各项工作，确保项目早立项、早调查、早投放。

　　(二)创新理念拓途径

　　自去年开始，市分行积极探索项目账户质押+应收财政补贴、项目保证担保+财政存款质押等方式，破解抵押物越来越少的瓶颈问题，探索信贷产品创新，实现单一项目营销向组合产品营销的转变，保证业务发展的连续性和可持续性，同时利用当地财政资金充裕建立风险准备金的机遇，积极营销财政资金专户存入我行，不仅盘活财政存款的也解决了利率定价等问题。

　　(三)完善机制促发展

　　该行3月份印发了《中国农业发展银行廊坊分行贷款业务有效发展奖励办法(暂行)》，对2014年4月1日以后新审批并按计划发放的政策指导性、商业性贷款增量部分按照当年新发放贷款日均余额每1亿元，奖励奖金2万元(奖金来源于年度综合奖金)、业务招待费或宣传费2万元的标准予以奖励，目的是激发各行项目营销的积极性，引导各行农业发展和农村基础设施建设贷款有效发展。下一步我们打算加大财务资源、增量工资分配和干部选拔任用与业务发展挂钩考核的力度，建立健全“增效就增资、增效才进步”的激励机制，进一步调动各行加快有效发展的积极性和主动性。

　　(四)精细管理防风险

　　一是全面试行贷款客户综合贡献度评价机制。该行自2014年3月份开始，改行全面试行贷款客户综合贡献度评价机制，本着分类指导、目标预定、实时监测、动态管理、差别服务、提高效益的原则，对商业性中长期贷款客户实施贡献度管理，以此为依据划分客户结构和层次，为行领导提供决策参考信息和实施利率定价的依据，从而促进经营管理水平的稳步提升和经营效益稳健增长;二是建立贷款项目风险预警机制。针对农业开发和农村基础设施建设贷款项目跨度长，支付频繁等特征，市分行要求各行严密跟踪项目工程进度情况，严格审查工程进度与资金使用是否相符，并关注国家经济政策调整、外部监管部门监管政策规定、地方政府换届、地方经济发展、地方公共预算财政收入情况，及时对贷后管理操作环节、关键点和风险点进行风险提示，督促各行积极采取相应的补救措施，切实把风险防范工作重点关口前移;三是常态化、有针对性地开展中长期贷款项目贷后管理专题培训和案例分析通报工作。该行每年组织一两次专题培训，邀请有项目丰富调查经验的资质人员、企业财务主管等作为主讲人参加授课，结合实际案例进行讲授。同时市分行归集整理中长期贷款贷后管理方面可操作性课件，精细化指导和改进各行中长期贷款贷后管理中存在的盲区和短板，切实提高各行贷款风险管控能力。(通讯员：缴志勇、赵晶)