近年可以称作是IT市场的转折期。

　　IBM推出“腾越计划”。惠普主席和首席执行官卡莉-费奥瑞纳(Carly Fiorina)提出了被称为“Smart Office Initiative”的灵动商务战略。“灵动商务”全面登陆中国。如果再加上先前由Oracale联手Sun、联想推出的“鲲鹏计划”、SAP的“灯塔计划”，几乎所有的国际IT巨头均已完成对中小企业的战略布局。IT市场的SMB时代开始了。

　　似乎大局已定，国际IT巨头们等着收钱就行了。但事实却并不是像想象的那样简单。中小企业需求上的复杂性给不少巨头制造了难题，市场上甚至传来某国际巨头在中小企业碰壁的消息。

　　然而，另一国际领导厂商HP却在中小企业市场上节节胜利。来自第三方的数据显示，2003财政年度，HP在SMB市场的全球年收入超过210亿美元，居全球之首。

　　HP能够扎根中小企业市场的原因有很多，但如果用一句话来总结，那就是：HP的务实原则。HP的务实原则，不仅仅是指在对待中小企业上。实际上，HP首先“务实”的是HP自己：HP根据市场特点务实地调整了自身组织结构和战略架构。

　　如果说组织结构和战略结构的调整使HP在机制上做好了冲击SMB市场的条件，那么HP针对SMB市场推出的“IT整体办公”解决方案，则在把这种务实原则落到了实处。

　　HP的务实原则能够推行和实施，除了HP作为领导厂商所特有的那种对于市场的洞察能力之外，其实很关键的一点是HP的实力。正是HP世界第一的IT实力，使HP有能力把“务实的原则”变成“务实的调整”，进而落实成“务实的方案”。

　　作为全球商用客户市场的领跑者，HP拥有经过严格验证的可信赖的技术，产品涵盖IT设备各个领域，包括基础架构、终端接入设备和打印输出与成像设备等。HP还拥有强大的商用客户市场覆盖，其渠道伙伴和HP在线服务也能够同时为商用客户提供强有力的支持。所有这些都成为HP务实原则得以施行的前提和基础。

　　相比国外，中国中小企业的企业生态、企业行为以及企业需求都与国外不尽相同，有着自己独特的特点。IT厂商们只有更深入的了解、关注中小企业，贴近他们的需求，才能获得市场成功。也正是这个原因，中国对HP这种务实原则的需求显得尤为迫切。从这点上看，HP的做法很值得其他厂商借鉴。