近年，汉王科技一直在中关村成长和发展，中关村这个特殊的环境非常适合创新，有良好的科研背景，坐拥中科院、清华、北大杰出的人才资源，有潜力无边的市场空间，本身就是一个IT产品的基地，适合高科技生产。汉王科技近10年的快速成长，在很大程度上就是依赖于中关村这个特殊环境从方方面面给予的支持。

　　汉王科技对自己的企业使命非常清楚，就是让机器更智能、更友好，成为人机智能交互技术与设备的提供商。汉王科技的核心技术包括手写识别技术、绘图板技术、OCR技术、生物特征识别技术、智能电话技术等等，企业的特点是技工贸一体化，是一家无上游的创新型企业。

　　1998年，汉王科技有限公司正式成立。12月，汉王在北京燕郊开发区建起了全球最大的电脑笔生产基地，注册资金3000万元，占地面积130多亩，是世界上第一大手写板生产厂家，在技术上达到国际先进水平，填补了我国不能生产手写板、数字板和绘画板的空白。

　　2000年5月，一家台湾公司盗版了汉王的手写软件后进行授权，使汉王的授权费一度从15美元迅速降到了1美元左右。尽管汉王公司终于打赢了持续5年的官司，但损失超过了1亿元。知识产权保护不力将导致中国不会出现大的软件公司，汉王立足于中国市场，要想做大必须软硬结合。

　　2004年4月21日，国产软件企业第一个专业化服务品牌诞生了，汉王科技在北京发布了酝酿已久的专业化服务品牌——“汉王360金牌服务”。汉王科技在2004年共投入1200余万元建设“汉王360金牌服务体系”，此后每年还把5%的销售收入用于服务体系建设，把汉王打造成专业化的“服务型软件企业”，成为软件产品服务的典范，让用户真正享受到“360天不间断的”、“360度全方位的”优质服务。

　　不做“短命鬼”

　　中关村的不少IT企业寿命往往只有3年，原因在于这些企业往往缺乏长线的技术。一项技术寿命非常长，如手写识别技术、语音识别技术。一个技术通常可以生产出若干个产品，但一般来说，产品的寿命比技术寿命要短得多，一般3年左右。如果一个IT企业3年内仍不能推出新产品的话，弄不好就要关门。

　　如何保证汉王摆脱众多中关村企业寿命不过3年的厄运?汉王的经营模式为众多的创新型企业提供了一条很好的思路：以发展核心技术来提高企业竞争力，以市场为导向，专注于自己具有优势的领域并在细分的市场里构筑核心竞争优势。一方面，想尽办法延长原有产品线的生命周期，对它们进行升级完善;另一方面，更重要的是，在一个产品没有到寿命周期的时候，一定要想办法推出新产品。说到底就是一句话：“要坚持自主创新。”

　　在采访中，汉王公司总裁刘迎建向记者介绍说，为了保证每年都能研发出新产品，汉王公司首先保证要拿出营业额的一定比例投入到新产品开发上。在国际上，新技术研发投入平均水平在营业额的5%—8%。汉王科技目前研发投入比例为营业额的20%—25%，而最高的时候达到40%，并且是持续的高投入。

　　产品创新要六问

　　谈到创新产品，刘迎建向记者介绍，在汉王，做创新产品要经过以下六问才能立项开发。首先，新产品是不是能解决用户的不适应问题。用户目前的设备使用起来很困难，需要买一个产品改善这种状况，企业要抓住这个需求创新出新产品，这样才会有市场。第二问，新产品是不是公司的主业。第三问，有没有空间，空间大不大，大企业做大事，中企业做中事，小企业做小事，适合汉王科技的应该是什么事，是不是应该你做。第四问，是不是长线，短线产品很难发挥你的力量，你的技术是3年，产品应该保证3到5年。第五问，有没有聚焦。第六问，能不能做到第一，在你推出产品和想进入的领域当中，有没有不可战胜的对手，如果有，回避，天下很大，什么都能做，不能去拿鸡蛋碰石头，让一让。

　　在刘迎建的眼中，所谓的创新归根到底就是如何抢占用户的时间，或者想办法替代其他产品，换成是自己的。刘迎建指出：消费过程中有五个状态：变化、不适应、适应、习惯、上瘾。对任何一个企业来说，最关键的是这五个状态当中的两个状态：不适应和上瘾。不适应用一个字来概括就是“熬”，熬是企业介入的机会。“上瘾”是企业追求的目标，就是企业的产品一定要设法让用户“上瘾”，上了瘾之后就有机会，用户在变化的时候，首先会考虑用你的产品，因为他上瘾了;上了瘾之后，他会宣传你的产品，这也是企业扩大的机会。

　　在汉王做新产品还有三项原则，首先是聚焦核心，“计划生育”，快、准、省。企业的资源是有限的，绝对不能遍地开花。汉王最高峰的时候一年开发的项目多达43个，结果力量不够，导致一个项目需要做3年，给企业造成了亏损。现在，汉王吸取经验，创新一定要聚焦核心。

　　第二，优质抚养，集中投入。资源投入按照一定的比例进行分配，一部分放在改进细节方面，推动用户上瘾;一部分用在创造新产品，定位在用户“熬”的状态。

　　第三，“优生优育”，要提高产品的成功率，每个产品线的新产品成功率要大于50%。每年都要进行这方面的循环，7到8月，进行机会与容量调查，9到10月是方向目标的形成，11月进行分项战略与资源分配，最后是战略实施的计划。

　　营销创新为后盾

　　销售上，汉王也有自己独创的体系，刘迎建称之为三维空间体系：产品通过渠道销售，技术通过厂家销售，应用通过行业营销。

　　1.渠道销售。汉王科技推出了各种各样的产品，这些产品在全国各地建立分销渠道，设立代理商，通过8+1营销方式，整合演示点零售、城市按级别分销、上门直销、持续广告投入、持续培训与激励、行业推介、360金牌服务等各方面，搭建产品零售网。

　　2.技术授权方式。授权集中在汉王的嵌入式手写技术和嵌入式OCR技术两方面，IT厂家通过OEM汉王的技术，不断改进其产品，推陈出新，增加产品竞争力。据统计，2004年市场上一共有92种手写产品，其中82种都是采用汉王嵌入式的手写技术。

　　3.行业应用。政府的12金工程中，税务、金融、交通、公安等系统都采用了汉王的手写识别和OCR识别技术，为政府职能部门步入信息化快车道做了必要准备。

　　随着汉王笔等产品的走俏，汉王很快建立起了遍布全国的销售网络，汉王的产品很快就在全国打出了自己的旗号。2001年，汉王的手写识别技术已在PDA上普遍使用了。

　　与摩托罗拉的3年之争

　　汉王的高速发展引来了许多强有力的竞争对手，微软和摩托罗拉便是其中的代表。2002年，微软全球平板电脑事业部总监找到汉王，希望合作开发平板电脑，这次刘迎建吸取上次智能电话的教训，认为平板电脑市场在当时并不明朗，没有立即答应微软的合作要求。此后，微软负责亚太平板电脑事业部的产品经理还是每年来汉王谈合作，最终在2004年，汉王在微软的系统中加入汉王的汉字输入软件，推出了汉王手写电脑。

　　和摩托罗拉的3年之争，也让刘迎建颇感得意。1997年，摩托罗拉挟“慧笔”进军中国市场，当时许多人都认为，“慧笔”无论是外观还是技术都比汉王强，汉王在市场上的地位也受到了动摇。汉王花了40万美元买下了当时并不十分成熟的IBM　Viavoice语言识别技术，与汉王的手写识别产品绑定，推出“汉王读写听”产品，该产品在技术上超越了“慧笔”，此时市场的主动权已被汉王牢牢地握在手中，如今“慧笔”早已销声匿迹了。最终刘迎建还是赢了，不仅赢了和摩托罗拉的竞争，也再次扩大了手写市场，促进了对技术要求的不断进步。

　　刘迎建向记者表示，汉王一直注重技术和产品的创新，对教育市场青睐有加，因此投入了巨大的科研资金，并将教学信息化列为重点科技攻关开发项目。目前已开发出了一系列适合国内学校用户使用的专业产品，如e粉笔、文本王助教先锋、手写电脑、砚鼠、手写液晶屏等产品。这些产品一个共同的特色就是：全面创新，融合现代化信息技术，让教师能够在不改变传统方式的情况下，更好更快地驾驭现代信息技术，有效提高教学质量。希望汉王的自主创新之路能够为其它企业提供参考，使企业结合自身特点，逐步建立和完善自主创新的内在机制，探索企业创新发展的有效模式。