现代企业之间的竞争焦点已经从产品的竞争逐步转向网络的竞争、管理的竞争、品牌的竞争和服务的竞争。

　　中国·永固金具股份有限公司属国家中型企业，创办于1985年，是国家工商行政管理局批准的金具行业首家股份有限公司、全国无区域企业，是我国最大的电力金具、电缆附件生产企业之一。“固”牌电力金具为浙江名牌产品，“固”牌商标为浙江省著名商标，“永固金具”为浙江省知名商号。

　　网络建设 精耕细作

　　在市场经济条件下，谁拥有遍布各地的销售网络，谁就拿到了市场竞争的主动权。在市场网络的建设上，永固公司不断创新，灵活采取多种手段开拓市场，不断提高市场占有率。一是主辅结合，形成“以主带辅”的市场开拓格局。经过多年的努力，公司已在武汉、济南、南京、沈阳、西安、乌鲁木齐、拉萨等全国30多个省、自治区、直辖市成立了销售分公司(办事处)。通过各省级销售市场的辐射作用，逐渐对各地、县级外埠市场形成有力的控制;二是自建网络与借助它企网络相结合，形成“两条腿走路”的销售模式。公司在强调自建营销网络的同时，还根据市场的需要在同系统其它企业网络中广设经销点实现产品互补，既降低了企业的市场开拓成本又提高了产品的市场占有率;三是积极利用各种机会向各电力设计院、研究所、供电局介绍产品，再由内行向外行推荐使用。如今，公司已在全国各地设立销售网点600多家，营销网络基本覆盖国内各大中城市，在巴基斯坦、新加坡、马来西亚、中东、南非、北美等地设有经营机构，产品畅销全国并远销东南亚、中东、南非、北美等地。

　　系统管理 严格考核

　　在营销管理上，公司建立了制度管人、分片管理、定期汇报、月绩效评价等工作机制。在制度管人方面，为提高销售人员的服务意识和服务水平，公司制定了《营销管理工作手册》、《顾客来电第一人负责制》、《外贸管理基本要点》、《营销部纪律公约》等有关制度，对销售部各岗位人员的职责予以制度确认，形成以制度管人的营销管理模式;在片区管理方面，公司将销售市场区域划分为东北、东南、西部、国际四大片区，明确各片区的职责权限，由各片区全权负责片区内的市场开拓、网络管理、资金回笼、销售服务、广告宣传、用户满意度调查、市场信息收集等项工作;在定期汇报方面，公司要求各片区负责人必须每周、每月将片区的市场开拓、资金回笼、网络管理、市场信息及下周、下月的销售计划等情况即时上报，同时还通过召开月度营销会的形式共同研讨解决存在问题的最佳方案。此外，公司还不断强化营销激励机制和约束机制，对各片区管理人员及销售人员实行严格的月绩效评价奖惩制度，将销售收入与个人所得直接挂钩，上不封顶、下不保底，使营销机构始终处于紧张有序的状态中。

　　在客户管理上，公司注重搜集顾客数据，建立并全面实施客户关系管理系统，坚持销售与回款并重原则，开展季度、年度客户信用评级活动，对客户进行分类、分级管理，最大限度地降低了陈欠款和坏账风险，逐步形成信誉良好、协作稳定、回款及时的国内外客户群体。

　　品牌提升 整合传播

　　市场经济发展到今天，品牌已成为塑造企业形象的灵魂，成为商业竞争的焦点。在始终坚持质量第一的前提下，公司视品牌为第二生命，早在上世纪90年代初伊始就在业内率先推行差异化品牌宣传战略，导入CIS形象识别系统，统一企业视觉形象，在全国用户中树立了统一形象。投入大量资金在全国范围内通过报刊、电视、广播、路牌、大型展会等方式进行全方位的整合宣传。与此同时，公司还积极承担社会责任，参与社会公益慈善事业活动，赞助教育、扶贫、助残事业，2003年一次性捐资300万元参与乐清世纪扶贫济困工程，受到社会各界的普遍称赞，为企业树立了良好的社会形象。

　　创新服务 持续发展

　　服务是企业永恒的主题。在市场竞争日趋同质化的今天，一个企业除了能提供优质的产品，还要看能提供多少附加值，而服务是提高产品附加值最有效的手段。秉承“为用户着想，让用户满意”的服务承诺，永固公司始终坚持以顾客满意为目标，“夯实基础、整体推进、突出重点、创出品牌”，全力实施差异化服务战略。

　　强化服务意识培训，增强全员服务意识。为使员工的服务意识得到持续提升，永固公司每年都要举办多次培训，教导员工既要善于从客户角度出发换位思考，以理解客户、满足客户、服务客户为最高宗旨，真正做到“企业围绕市场转，全员围绕客户转”，还要在工作实践中不断体现对客户的关怀，在细微服务中不断体现对客户的尊重。员工因此不仅从现实中懂得“工资是客户发的，没有客户就没有我们的饭碗”的基本道理，而且还从市场经济理论的高度认识到“只有尊重客户，才能得到市场尊重”。同时，公司还经常组织销售人员全面学习公司所有产品相关知识、应用技术及推广技巧，提高了业务素质，使销售人员服务意识不断增强，为拓展市场、提高经济效益打下了坚实基础。

　　创新服务工作流程，完善服务工作机制。公司坚持以客户为中心，不断拓展服务内涵，面向客户开展“延伸服务”，在“销售窗口”推行“零距离互动服务”，千方百计落实好顾客来电第一人负责制、首问负责制、质量预警制、顾客满意度调查制、服务现场考核制和服务绩效评价制6项制度，在同行业首创“亲情、诚信、规范、快捷”的全程服务理念。最终实现以产品为中心向以客户服务为中心的转变，从被动服务向主动服务、从“窗口”服务向“链型”服务、从单一服务向综合服务和个性化服务的转变。