中小企业管理软件市场在经历多轮产品战、价格战之后，今年又演变为渠道战：用友高调掀起“ERP普及风暴”，SAP宣称全力贯彻中低端市场战略;金蝶风风火火地启动针对低端市场的“一本万利”计划。然而，国内最早进入中小企业管理软件市场的任我行却显得有些低调。为此，记者专程采访了任我行软件发展有限公司总经理邝宁。原来，在看似平静的背后，任我行正忙着构建一个庞大的渠道生态建设计划。

　　“在中小企业软件市场素有‘得渠道者得天下’之说，在渠道的建设上，任我行有自己的一套独特‘内功心法’，这就是著名的‘四有’：有利、有助、有情、有制。”曾被用友软件董事长王文京称为“国内中小企业管理软件市场上最有发言权的人”的邝宁说。

　　据邝宁介绍，作为“有利”的一个具体体现，任我行对所有十几款产品实行终身免费维护、免费升级，将维护服务的全部利润让给渠道，并投入精确而持续的广告宣传和市场活动支持。在“有助”方面，任我行不仅在各省设立办事处，为各级经销商提供完善的技术支持和培训，并且还无偿协助他们进行大客户开发。对于配合度高的经销商，任我行还为他们提供免费的企业管理培训课程。将“有情”和“有制”有机结合，任我行以严格的制度作为渠道运行的基本框架，同时又处处关心合作伙伴，理解他们的情绪，尊重他们的想法，注重双向互动。通过任我行独有的天地一网通OA平台，经销商们可以随时公开发表对产品的使用和销售的感想，甚至对任我行渠道管理提出意见和建议。

　　“这套‘四有心法’还要借助一部‘风火连天剑谱’才能发挥最大威力，”邝宁比喻说，“渠道是火，任我行是风，任我行的规模虽不大，但与渠道伙伴捆绑在一起就可以编成一个无敌舰队，抗风险能力大大增加。”

　　邝宁认为，在中小企业管理软件的渠道建设上，普通的“共赢”远远不够，还必须做到与渠道“共生”。在一荣俱荣、一损俱损的“共生”基础上，实现与经销商利润、风险、观念、策略等层面的“共振”，相互影响、相互促进，进而在公司内部和渠道网络间建立起了一个以上提到的电子商务平台，以增幅这种“共振”效应。从“共赢”出发，与渠道“共生”，最终达到“共振”。邝宁坦言，这是任我行在市场竞争的制胜法宝。

　　将社会营销理论、垂直营销系统理论和任我行公司独特的“侠”文化结合，邝宁敏锐地提出了“软渠道”的概念。与传统硬渠道概念不同，软渠道包括了厂商与经销商、厂商与客户、经销商与客户、客户与客户4个层面的关系。在软渠道中，厂商和经销商之间是平等的关系，厂商只是整个营销网络中的一个枢纽，是后勤中心、补给站，为前线提供一切需要的服务和支持。软渠道不以厂商的需求为惟一主体，而是兼顾经销商、厂商、客户三方的利益，倡导充分的沟通交流，是一种更民主、更开放的新型社会营销模式。在软渠道的建设过程中，厂商最关注的不是市场份额和短期利润，而是其在经销商心目中的心理份额。这种心理份额的获得必须有一个长期的过程，从利益层面到情感层面，方方面面的持续细致投入才能换来丰硕的回报。

　　在硬渠道模式下，客户一向被单纯作为产品的使用者来看待。有时厂商和经销商为了追求利润最大化，客户还有可能成为利益博弈的牺牲品。而任我行的软渠道模式大大提高了软件产品和售后服务的质量，客户在获得更多的使用价值后，又将成为任我行潜在的事业共创者，以良好的口碑吸引更多潜在的客户加入到“大任我行”中来。

　　“要有宽广的胸怀和卓越的远见才能把握未来。”邝宁说。在日益激烈的渠道争夺战中，任我行更多了一分睿智和厚重。