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顾问营销长城要让消费者明白消费

企业报道  2014-02-07 06:56:31 阅读:

  近年,笔记本电脑市场促销战火愈烧愈热,各大笔记本电脑厂商为了抢占市场,除了采用降价、送礼等常规促销手段之外,开始打出各种各样的特色底牌来吸引消费者。联想打出“奥运牌”、明基大手笔赞助“欧洲杯”,国内IT巨头首次大规模尝试重大体育赛事品牌推广;而以东芝、三星为代表的日韩系企业更打出了时尚牌,等等手法不一而足。

  但是令人眼花缭乱的各种手法背后,也蕴涵了大量不和谐音符,少数企业故意在产品中捆绑不实用,甚至搭配滞销产品销售,造成产品组合后“假实惠”的现象;而更多的经销商通过特色包装,使消费者不易弄清产品的真正使用性能指标。

  “目前较多消费者还不能做到理性选购,整体笔记本电脑的销售还有相当程度笼罩在黑箱之下。”近年,长城在各大卖场和渠道中推广“笔记本电脑顾问销售”活动。通过此活动,长城意在让消费者对电脑选购多一分理性认识。

  来自权威机构报告可以看出,目前中国电脑用户关注度大多集中在外观、周边配置上,而对于事关应用性能的很多指标关注度明显不够。包括多年使用笔记本电脑产品的企业老板在选购产品时大多只考虑品牌和CPU配置,缺乏针对个人需求出发的个性化选择。

  事实上,大多数消费者更愿意做到明明白白消费。但是目前的笔记本电脑销售市场不能满足用户的实际需求,而且由于继承了“老王卖瓜”的传统,笔记本电脑销售人员的工作全部以销售自有代理产品为中心,重点在于介绍产品各方面配置,至于用户选购哪款产品主要看用户所能承受的价格。甚至为了达成销售,故意夸大部分产品功能,而不顾及用户实际应用,这从某种角度也影响了整体市场形象,黑箱操作时代仍在延续。

  从高竞争的市场体系及消费者的逐渐理性的角度看,平衡的销售体系肯定会有人出来打破。被动接受失衡不如主动出手打破。“基于这种考虑,长城电脑展开顾问销售策略。”长城方面认为,将销售代表塑造为客户的顾问,可以使公司销售人员摆脱产品销售的利益局限,从而创造更大的价值。

  但是也有业内专家认为,按照惯例,顾问式营销在IT产业大部分集中在系统集成商和方案供应商销售过程中,而在笔记本电脑、PC等电子消费品方面,几乎没有厂商尝试过。长城此举究竟能取得多大效果?

  长城笔记本电脑事业部负责人郝毅告诉媒体记者:长城笔记本电脑此次顾问式营销主要内容是,长城的售前工程师为前来购买笔记本电脑的消费者解答各种笔记本电脑的有关问题,并根据消费者不同的消费水平、使用需求和消费者的主体个性需求帮助客户挑选适用的笔记本电脑。

  业内人士评价说,顾问营销是数字时代的产物,它提出的专业导购理论将深刻地影响未来中国的营销格局和理念。

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