中国科学技术大学工学学士，清华大学工业管理工程硕士，高级国际商务师。现任商务部国际贸易经济合作研究院信用管理部主任，北京中贸远大商务咨询有限公司总经理。同时也是中国市场学会信用工作委员会副主任、学术委员，首都经济贸易大学信用管理专业兼职教授，中国国际贸易促进委员会/中国国际商会调解中心调解员。全国整规办“社会信用体系总体规划和实施方案”课题组成员，商务部“中国外贸企业信用管理体系”课题组成员。

　　由于缺乏信用风险管理经验，企业的逾期应收账款大量增加。

　　据专门负责国际追债的美国ABC中国公司总裁陈晓东披露，该公司2003年在中国接受的委托追讨应收账款金额为3000万美元，而这只是中国海外呆账的“冰山一角”。他说，很多中国企业不愿公开自己在海外的应收账款金额，因此实际数字很难掌握。据分析，中国出口企业海外应收账款至少超过1000亿美元。那么，我国企业的巨额海外应收账款是如何形成的、中国企业应当如何防范?为此，记者走访了商务部国际贸易经济合作研究院信用管理部主任、中贸远大商务咨询有限公司总经理韩家平。

　　据韩家平介绍，美国ABC公司和商务部研究院的有关专家提出，中国约有海外应收账款1000亿美元(累计额)。根据商务部研究院对近千家出口企业所做的调查统计，我国出口企业的平均坏账率约在5%以上。尤其是1998年之前，出口作为中国政府拉动经济第一杠杆被放在非常重要的位置，一切以出口创汇为主。虽然当时中国外贸企业出口的主要结算方式是传统的信用证方式，但理想中非常安全的信用证结算并不如企业想象的那么安全，造成了国营外贸公司产生大量逾期应收账款，有的企业坏账率甚至高达30%以上。

　　造成巨额海外应收账款的原因

　　韩家平认为，关键是我国的出口企业缺乏一套行之有效的管理模式来对应收账款进行管理。

　　他说，有些国有企业在管理人员更替时，由于继任者害怕影响其业绩，对前任领导经营中产生的逾期账款，宁愿将其继续作为应收账款保留在账上，也不愿意去积极追收，随着时间的流逝变为坏账。所以经过多任领导的积累，企业逾期账款越来越多，收回来的可能性也就愈来愈小。

　　西方企业一般挂账超过两年的应收账款就必须作为坏账处理。西方企业在高比例信用销售的同时，仍能够保持极低的坏账率，得益于西方国家企业已建立起一套系统、完善的信用管理制度和风险控制系统。俗话说：“苍蝇不叮无缝的蛋”，国际贸易中发生的很多欠款问题一开始并不是对方存心设套，而是在看到中国公司缺乏信用风险管理制度和手段、有空子可钻才产生恶意的。

　　中国企业商账追收成功率仅为20%

　　韩家平说，一笔应收账款是否能得到完全收回还受到诸多客观条件的制约。

　　第一，从大的环境来讲，中国出口企业的传统销售方式正面临着发展瓶颈。随着全球经济一体化进程的不断加快，过去中国企业所凭借的劳动力成本低廉的优势不再突出，中国出口企业的许多产品在印度等发展中国家同样能够生产，他们的劳动力成本比中国还要低，而且一味地压价还将招来反倾销。在这样的一种情况下，要提高产品的竞争力，拓展市场，信用销售(赊销)无疑就成了一个有力的工具，在国际商业舞台上的重要性越来越显著。

　　第二，从企业自身来讲，形成呆坏账的原因很多，有的是销售人员素质的问题，内外勾结;有的是企业自己截留外汇等。中国出口企业真正因为销售问题(即产品质量或违约)和收款问题(即买方无力偿还或破产)而形成的呆坏账水平大约在2.5%左右，所以中国企业的商账追收尤其困难。在美国，追账公司追账的成功率至少在60%以上，而在中国，商账追收成功率仅为20%。

　　第三，从应收账款的逾期时间来讲，美国企业的应收账款回收期平均为45天(30天的放账销售条款)，而中国企业的应收账款回收期平均为125天。据美国商法联盟商账追收部各会员的综合经验调查数据显示，当逾期时间为一个月时，追账成功率为93.8%，当逾期半年时，成功率急降到57.8%，而当逾期两年左右时，成功率只能达到13.5%。

　　信用管理缺失是坏账率高之根源

　　韩家平分析认为，中国出口企业的管理者已经意识到了应收账款管理与回收的重要性。但是为何中国出口企业的坏账率会如此之高呢?原因如下：

　　首先，没有一套系统、完善的公司信用管理制度是造成中国出口企业坏账率高的最主要原因。

　　很多企业抱怨客户总是逾期很长时间才付款。他们本来同意客户30天放账期，但客户却总是在90、120天甚至更长时间才付款。通过对这些客户的分析却意外地发现，造成客户不按时付款的主要原因还是因为企业自身没有建立起良好的企业信用管理形象。企业内部或没有应收账款管理政策，或有政策却无人执行，或有人却无管理经验。客户拖欠账款会对其有什么不良后果海外客户并不清楚，我们的企业又存在很多误区，如担心追账而影响客户关系等，自然而然，海外客户就会养成延迟付款的习惯。

　　其次，许多中国出口企业对及时收回账款的重要性还是认识不够。湖南一家很有名的企业，其年销售额1.4亿元人民币，坏账率只有1.2%，即168万元人民币。这个水平相对来说本来应是不错的，但是在1.4亿元的销售额当中，有25%的应收账款平均逾期600天才能收回，以年利率3.5%计算，逾期利息损失就达到204万元，明显超过了坏账损失。所以若是应收账款不能及时收回，必然会给企业造成巨大的利息损失和机会成本损失。

　　再次，企业外部的信用服务体系极为缺乏。企业在贸易前不知如何正确判断海外客户的信用度，一旦遭遇信用风险，通常不知要如何寻求外界帮助。例如，中国企业在海外的诉讼中获胜，裁决或判决书拿到手之后，却不知要去找谁来帮助执行，有的找到领事馆、有的找到商务参赞、有的甚至去找海基会或海协会。

　　拖欠款都是来自于老客户

　　韩家平认为，文化和地域上的差异也是形成企业拖欠的原因。对于中国企业经营者来说，其在信用管理方面更注重于关系，注重于人，最常见的说法就是“大家老朋友了，我信得过你”。而海外的信用管理则往往从经济学的角度出发，大家交换几个报表，一些数据，彼此去调查一下公司是什么时候成立的，有多少资产、多少员工，双方的信用如何，然后双方根据这些调查来做决策。这种文化和地域上的差异，导致中国企业对信用的看待往往是静态的。认为你是老客户就没有问题，其实老客户的问题最大了，因为他在取得你的信任后，很容易就把未来的风险都转嫁到你身上。事实上，中国企业大量的海外呆坏账以及拖欠款其实都是来自于企业的老客户。但是海外看待信用管理则注重的是对未来的管理，更多是动态的，因为风险管理的目的毕竟是预防未来可能的风险。

　　韩家平认为，随着我国社会信用体系的建立和企业科学完善的信用管理制度的建立，我国企业的海外应收账款问题将逐渐得到解决。