面对成品油市场竞争日益激烈的严峻形势，中石化山东招远石油分公司根据市场的变化和需求，探索创新，在狠抓加油站销售的同时，把搞好成品油零售配送作为扩大营销业务的重大举措来抓，取得了显著成效。2003年成品油零售配送4027吨，日均配送量11吨多，今年前4个月又完成配送量1721吨，同比增长30%，靠零售配送撑起了一片蓝天。

　　洞察市场形势选准主攻方向

　　据统计，2003年，山东招远市境内各类成品油经销商达120多家，市场竞争十分激烈。面对这种形势，公司领导审时度势，从洞察中发现，市场竞争尽管激烈，但仍有较大空间，许多客户迫切需要提供上门送油服务。为此，他们抓住机遇，决心在搞好加油站营销的同时，把开展零售配送作为企业效益的增长点。

　　为驾驭营销工作的主动权，去年4月，公司围绕搞好零售配送，广泛开展了“两个摸底”、“一个定位”活动。一是拿出近一个月的时间，组织广大员工深入到全市10个乡镇、100多个大型村，对村及所属的各类企业用油情况开展了调查摸底。二是通过暗访的形式，对所有个体经销商的进油渠道、油品质量、进销价格、供给对象及结算方式等进行全面的排查和摸底。同时，本着突出重点、兼顾一般的原则，对开展零售配送的辐射范围和对象实行合理规划、科学定位，决定把乡镇企业、村办企业、沙厂、石材厂、筑路工程等各类客户纳入零售配送的发展目标，为搞好配送工作提供了可靠的依据。

　　开发信息资源捕捉配送商机

　　市场信息是一种潜在的效益资源，而商机的形成又总是蕴藏在市场信息之中。近年来，公司以市场为导向，加大市场信息的开发力度，向市场信息要效益。一是建立客户档案，开通双向交流的信息渠道。利用建立起来的客户资料档案，经常加强与客户的联系沟通，定期向客户了解油品需求情况、需求品种、需求时间及需求数量等。同时，及时向客户提供成品油的资源信息和价格信息，根据客户的实际需要，合理约定上门送油时间。二是抓好与成品油需求有关信息的开发、搜集和利用。在成品油配送中，他们通过多种形式、多种渠道，“眼观六路，耳听八方”，广泛搜集市场信息，在搜集信息中捕捉商机。辛庄镇马连沟村有一个大型养鸡厂，以孵化小鸡为主;后海村有2家个体海水养殖场，以扇贝育苗为主。孵化小鸡和扇贝育苗对用电的依存度很高，温度要求严格，一旦出现问题，将给孵化和育苗工作造成重大经济损失。2003年6月的一天，马连沟村及后海村突然接到有关部门停电的通知，当时，业主心急如焚，公司得知后，立即与他们取得联系，按照对方的需求，及时把成品油分别送到养鸡厂和海水养殖场，并亲自动手把油品灌进客户的容器和油箱里，既解决了客户的燃眉之急，又扩大了成油品销量。

　　巧施促销策略扩大配送市场

　　成品油配送市场要做大做强，不仅要有工作上的热情和追求，高超的促销手段和方法也显得十分关键。为此，他们从提高促销艺术着眼，推出五大策略，一举扩大了零售配送市场。一是实施品牌战略法。围绕打造良好的品牌形象，从大力宣传石化企业油品质量好、数量足的优势入手，对成品油配送车辆重新进行了精心包装，在车身醒目处设置了“中国石化”标贴，挂上了“中石化招远石油分公司送油服务车队”的宣传条幅。同时，聘请市电台播音员专门录制了广告宣传磁带，在车上安装了高音喇叭，车跑到哪里，就把“中国石化”的品牌形象宣传到哪里，着力向扩大品牌形象要效应，靠品牌形象吸引客户。二是实施消费引导法。从客户追求质优价廉的消费心理出发，抓住4至11月间气温较高的有利时机，大力开展了+5#柴油和燃料油的促销活动。为扩大油品宣传，搞好消费引导，公司专门设计制作了6000份扑克牌式的宣传卡，卡的正面宣传+5#柴油，背面宣传燃料油，分别介绍了不同油品的质量特点、对温度的要求及所适应的机械类型等有关知识，由促销人员随身携带，广泛散发给广大用户，随时随地搞宣传。三是实施实物展示法。为了更好地向客户展示企业的油品质量，让消费者所购买的油品既物有所值，又让他们能看得见、摸得着、闻得到、信得过。公司让促销人员带上0#、+5#柴油和燃料油等不同的样品，深入到客户现场，把油品实物展示在客户面前，从不同油品的颜色、气味和感观等方面，为客户讲解油品知识，帮助客户分辨真伪，靠货真价实搞促销，赢得了客户的广泛信赖。四是实施经济算账法。即从维护客户利益和经济的角度，为客户算好使用不同油品的经济账，帮助他们做好用油选择，从中招揽广大客户。宋家隆鑫公司有个客户，专搞石材切割业务，24小时一般需要成品油1吨左右，过去一直由个体油贩子供油，供给的号称0#柴油，每吨售价却比燃料油还低50元。起初，向这位客户介绍使用燃料油时，因价格因素遭到业主的拒绝。为做通他的思想工作，配送中心的负责人拿着公司的燃料油和个体户供给的油，从油品密度、耐烧性能等方面，为客户做了全面的分析比较，并给客户算了一笔账：如改用燃料油，1吨可比个体户供给的“0#油”多工作3个多小时，每吨节省开支170余元。经过算账客户说先送1吨试用一下看看再定。结果当天下午1点把油送去之后，第二天上午不到8点客户就打来电话说：“这油是很耐烧，你再送来5吨。”从此，便成了公司的固定客户。五是实施排忧解难法。在成品油营销过程中公司发现，有些客户根据自身的消费需要，有时原本想多购买一些油品，但由于自身的包装能力不足，只好减量购进。针对这种情况，他们想客户所想，一次购进200升的大桶200只，统一编号喷字，专门租给客户或以进价售给客户使用，不仅方便了群众，解决了客户包装不足的矛盾，还有力地扩大了成品油销售。