自帅康空调向业界和媒体公布了一份“空调经营质量白皮书”，再曝空调行业经营质量“八宗罪”，并就空调经销商普遍关心的销售风险和信用风险等问题，向帅康空调广大经销商做出了切实可行的承诺之后，日前，帅康空调营销中心总经理徐艳又向整个空调行业呼吁，应当重视中小经销商的商业利益，研究并采取必要措施消除或者降低他们存在的商业风险。

　　中小经销商是弱势

　　统计数据显示，目前北京、广州等大城市的家用空调普及率达到85%以上，市场的上升空间已经很小。但在一些中小城市，空调的普及率甚至低于10%，市场潜力巨大。而要挖掘这些二三级甚至是农村市场的潜力，就必须靠空调厂家与广大中小空调经销商的共同努力。同时，也有资料显示，在整个空调行业的销量中，60%的销量仍来自于中小经销商。“他们为空调行业贡献了最大份额的销量，但是他们在空调行业中却面临最大的商业风险，这与他们的贡献相比极不相称。”徐艳认为，由于空调经销商在整个空调产业链中的位置较空调厂家低，除了国美、苏宁、大中等少数大型空调经销商外，广大中小空调经销商受其规模较小、地域性强的局限，在与空调厂家的博弈中往往非常被动，经常被空调厂家“牵着鼻子走”。因此，广大中小空调经销商已经成为整个空调行业中的弱势群体。

　　徐艳说，广大中小空调经销商主要面临着两大商业风险。

　　其一，售后保障风险。虽然不少空调厂家以低价、高额返利给予中小经销商较高的利润承诺，但是由于偷工减料、弄虚作假，产品质量不过关或者存在严重隐患，随之而来的则是较高的退换量和返修率，巨大的售后维修压力将给中小经销商带来沉重的负担。

　　其二，厂家破产风险。近两年来，空调行业天灾人祸不断，库存量急剧攀升，不少空调厂家陷入困境甚至破产。而一旦空调厂家破产，中小经销商又是最大的受害者。很多中小经销商将辛辛苦苦挣来的不多的资本作为货款提前打给厂家，一旦厂家破产，将令其血本无归。同时，如果本着对消费者负责的态度就要接下破产空调厂家留下的售后服务等“烂摊子”。其结果，不但消费者的利益受到严重损害，广大中小空调经销商的利益也同样严重受损，也很可能陷于破产窘境。

　　建立风险预警和保障机制

　　谁来关心广大中小空调经销商的命运，谁来消除他们潜在的商业风险，谁来保障他们的商业利益?徐艳认为，整个空调行业应当为广大中小经销商建立风险预警和保障机制。这样的机制应当包含三个方面。

　　在经销商层面上，广大中小空调经销商应当建立风险评估机制，至少要有风险评估意识。在品牌选择方面，不应只关注品牌知名度，更要关注品牌美誉度，要选择在消费者中口碑较佳、扎扎实实做产品的品牌。同时，要特别关注该品牌空调与其关联企业的产权关系，尽量选择与母公司存在直接产权关系的品牌。今年发生的珠海万家乐空调事件中，不少中小经销商就是忽视了万家乐空调的“品牌租赁”问题。在产品方面，要特别留意国家相关质检部门及媒体发布的质检信息或者新闻，要尽量到厂家实地考察，确保经销品牌的产品质量过硬，消除售后风险。在货款方面，要留意“淡季打款”陷阱。

　　在厂家层面，空调厂家也应当为中小经销商建立利益保障机制。在先前公布的帅康“空调经营质量白皮书”中，帅康空调向广大空调经销商特别是中小经销商做出了“九大承诺”。徐艳说，帅康空调提出的财务公开、集团担保等政策，虽然只是概括性的、原则性的承诺，有些可能并不完全成熟，但是这毕竟迈出了良好的一步，也为整个空调行业作出了表率。帅康空调提出了在“诚信为本、质量优先、利益共享”的原则下，打造“互相监督、互相促进、互惠互利”的厂商互动新模式。帅康空调认为，中小空调经销商和空调厂家应当成为平等主体，允许经销商通过各种方式参与空调厂家在产品质量、服务质量等方面的监督合作，使其利益变得更加透明和具有可预期性。同时消除各类模糊政策隐患。

　　在行业层面，行业协会及相关组织、研究机构也有必要为广大中小经销商建立风险预警机制。定期或者不定期的为经销商特别是广大中小经销商提供各类指导，密切关注各空调品牌的产品质量状况、服务状况、资金资本状况及信用等级并及时发布研究报告或者相关信息。同时，也有必要从宏观角度研究破产空调企业留下的“烂摊子”问题，保障广大消费者和经销商的根本利益。

　　诚信渠道构筑空调未来

　　空调行业面临的渠道问题，从根本上讲还是信用缺失问题，建立厂商互信、诚信渠道是当前空调厂家亟待解决的问题。

　　业内专家认为，帅康空调公布“空调经营质量白皮书”及后续举措，已经道破了空调行业的一个事实，即：在目前的竞争形势下，中小经销商已经成为各大空调厂家争夺的焦点，谁能赢得他们的信任和支持，谁就能拥有未来。