采访背景：10月12日，全国地板行业首家跨界旗舰店——3000余平方的生活家定制家居(长沙)体验馆正式开业。生活家自08年加入马来西亚三林集团以来，并确立全球居家木制品领域的领袖品牌的目标，从早期的“整木家居”概念到现阶段的“定制家居”全新升级。同时在如今市场普遍低迷的情况下，生活家投入巨资在长沙打造的3000平方高标准的定制家居体验馆的全新开业，也正式宣告着在大家居之路的全新开始。活动现场，搜房家居网记者采访了生活家集团定制家居运营中心直营部总监潘瀚先生，为我们详细阐述生活家进入定制家居行业的发展战略。

　　采访时间：2013年10月12日

　　采访地点：生活家定制家居(长沙)体验馆

　　采访嘉宾：生活家集团定制家居运营中心直营部总监 潘瀚

　　采访实录：

　　搜房家居网：潘总，您好!生活家定制家居长沙体验馆的开业，在生活家的发展历程中有怎样的推动意义呢?

　　潘总：长沙体验馆是我们的直营中心，这个对于生活家进入一个跨界的行业有着重要的意义。为什么呢?生活家以前做地板是传统工业，现在进入定制品行业，实际上定制行业是一个信息产业，是和传统工业相结合的。我们这一次的转型为什么没有急于去扩张市场，而是开直营，首先要对我们的品质、供货期以及商业模式，去进行验证，如果这个模式成熟了，我们再进行逐步的扩张。长沙体验馆的开业，对我们的转型——从传统行业进入到信息化产业与工业相结合的产业，是非常具有意义的。

　　搜房家居网：生活家选择长沙在开始第一个体验馆的开业，是基于哪几个方面的考虑呢?

　　潘总：有几个方面的考虑。首先我们是进入了一个跨界的竞争，在长沙我们有着非常好的市场基础，生活家的地板已经做得非常好了，包括和这边装饰公司的合作，有着很好的广泛的基础。第二，长沙人民有敢于冒险的精神，革命的精神，敢于尝试新鲜的东西，这是一个很好的市场基础。还有一个原因，我们在长沙开业有一个非常好的契机，拿到了一个很好的位置，位于万家丽对面，这个地理位置也是非常重要的。

　　搜房家居网：定制家居让生活家实现跨界营销，那么生活家在定制家居行业有哪些优势和特色呢?

　　潘总：以前生活家做地板是传统行业，进入定制品行业有一个重要的“三四三” 概念。首先是前期接单，占30%，他的设计服务能力要很强;然后40%是工厂拆单生产的能力;最后的30%才是营销策划的能力。进入这个行业，首先要做好我们前期接单的能力，提升设计服务。现在，我们为所有的门店都配备原装的设计软件，公司成立的设计中心有几十位设计师每天做全国的户型图，产品库，以及真实的产品解决方案库。通过专业的网站进行推广，客户可以自己动手DIY，这是一个三维体验。客户可以找到自己的户型，然后用生活家的产品，进行装修解决方案，这是前期非常重要的设计体验。如果客户觉得效果还不错，可以点击申请免费的设计。然后我们再把这些客人引流到门店里，由专业的设计师做设计服务。

　　40%的工厂拆单能力，也是很关键的。因为定制品和工业品不同，他的每一个订单都不同，每一个订单都要进行分拆。这一块用传统工业的模式去运作的话会有很大的问题，我们现在开发了自己的订单管理系统，通过软件来控制生产。这是传统行业进入定制行业需要转变的地方。

　　第三，营销这一块我们也没有急于去扩张，首先要验证我们的产品的品质、商业模式是否完善。如果直营能做好，我们可以迅速的进行扩张。

　　搜房家居网：进入一个新的领域，生活家是怎样进行市场推广的?

　　潘总：我们的硬性广告在高铁这块一年是几百万的一个投入，但是我个人觉得定制品行业真正的推广还不在于硬性广告的部分，而是在于自己内部设计能力与服务能力的提升，以及精确的网络营销的能力。

　　因为这么大的门店，光靠店面自然客流量与广告的拉动是远远不够的，他必须有精确思考的能力，提供一对一服务的能力。那怎么找到这些客户呢，实际上网络是一个很好的平台。通过网络推广，我可以加入他们的业主论坛，QQ群，通过微信营销找到精准客户，然后再给客户发三维体验邮件，客户通过三维体验邮件，自己动手DIY产生兴趣，然后邀请设计师上门量尺，接着我们给他做一对一的服务。在这一块的推广，以后我们会花很大的力气，做好精确度和网络营销的思考能力，不具备这种能力开大店是很难经营的。

　　搜房家居网：去年生活家推出了金钥匙服务，在市场上获得了不错的反响。随着体验馆的开业，服务方面还会有哪些升级和新的体验?

　　潘总：金钥匙服务是把整个的服务流程标准化，而且做到服务工业化，就是每一个流程有标准，就像工厂的企业生产，他有SUP标准化作业指导图，金钥匙服务也是有的。我们会一如既往的把这种服务理念引入到生活家定制家居的整个服务系统，而且我们在定制品行业还要更加深入，让一对一的服务比传统工业做得更好。

　　搜房家居网：最后，您怎样看待生活家定制家居长沙体验馆未来的发展?

　　潘总：长沙体验馆未来的发展，首先从商业模式上来讲，他是一种非常好的商业模式，给客户提供了一站式购物。第二，他给客户提供了整体的家居配送、解决方案。因为我们是自己的产品，有自己的设计师，可以给客户整体的配套方案。装修公司当然也可以做到，但装修公司不一定有自己的产品，我们可以用自己的产品去做。第三，我们是C2B的商业模式，就是客户需要什么我们就生产什么，而且我们把C2B这种定制化服务模式，从国外的奢侈化向国内的平民化发展。定制本来是一种比较奢侈的行为，但国内我们可以把他做到平民化，普通老百姓也可以拥有这种服务，定制化并不是意味着收费很高。这是一个整体性的东西，有这几个方面的支持，我相信长沙体验馆会发展得很好的。

　　搜房家居网：谢谢潘总接受我们的采访。