中国石油唐山销售分公司是在唐山中油东北石油销售有限公司基础上于2003年3月成立的。10年多来，公司全体干部员工始终坚持“艰苦创业、报效中油”的宗旨，在上级公司的正确领导和大力支持下，围绕创新经营机制，与时俱进，勇于探索，适时、适度地引入特许连锁经营，成功运用了“一动双灵”销售法，带动企业竞争能力和创效能力不断增强，取得了较好经济效益——累计销售成品油160余万吨，实现销售收入50多亿元，创利税约3亿多元，尤其是2013年，销售总量突破68万吨，销售收入突破20亿元，利润总额突破1亿元，实现了历史性跨越。

　　中油唐山分公司搏击于市场风浪中，能从小到大，迅速发展，连续大幅盈利的一个关键因素就在于，公司创造性地提出并运用了“一动双灵”销售法：一动，就是对市场和用户进行动态的管理，发现问题及时调整经营策略;双灵，一是灵敏的信息反馈渠道和处理能力;二是灵活多变并与市场相适应的销售方法。在这一方法指导下，公司发展特许经营，开展“一对一”营销，推行销售代表责任制，实现了批发零售有效牵手、供需双方互动双赢，有效掌控了终端市场。

　　——发展特许经营，稳固客户网络。2002年初，公司借鉴美国等许多国外石油公司特许连锁经营的成功模式，将中国石油的服务商标、加油站经营模式、经营技术、服务标准等有偿授予网络客户(社会加油站)使用，从而以发展特许经营为切入点建立起客我双方稳固的合作关系。

　　为把发展特许经营工作落到实处，2002年初，公司成立了网络管理部，专门负责这项工作。一是认真学习研究有关法律法规，学习其他单位的先进经验，以获得法律、理论和技术支持;二是积极与当地政府部门联系，获得各职能部门认可，并成立了有市经贸委、工商局、税务局、质量技术监督局、消防支队等部门代表参加的特许经营加油站管理委员会;三是从2003年3月初开始，由一名副总经理挂帅，带领开发人员，行程5万多公里，走访社会加油站2600座次，先后召开6次大型客户座谈会，与200多家网络客户进行加盟谈判，使广大客户实现了对特许经营从不知到认可，到最后加入的历史性转变;四是公司按照“具有合法经营资格、地理位置较优、有一定经营管理能力、年销量在1000吨以上”等条件严格审查，并按照《中国石油特许经营加油站暂行管理办法》的规定，收取“三金”：每户5000元加盟金、30000元保证金和营业额0.2%的特许金。

　　经过不懈努力，2012年6—12月，特许经营加油站购油总量为13.6万吨，占公司同期总销量的50.7%。2003年1—11月份，公司特许提油量超过30多万吨，占公司同期销售总量的51%。

　　——实施“一对一”营销，纵横开拓市场。进入2003年后，公司适时引入“一对一”营销理论，并紧密结合公司实际情况，将市场开发引向纵深。简单地说，“一对一”营销就是指一个企业通过与一个一个的客户建立互动关系，持续了解客户的需求，采取不同的方式对待不同的客户，从而提高客户的忠诚度，以实现客户份额(一个厂商的产品在一个顾客同类产品当中所占的比重)不断提高的最终目标。

　　我们的具体做法是：一是划片包干经营，并通过划片包干，测算出以日销量150吨核定一名销售代表和一名销售代表所负责片区内的特许经营加油站、社会网络加油站、终端用户的数量。二是对销售代表实行量化考核，通过考核建立起有效约束激励机制。三是互动沟通，深层次了解客户。四是分析客户差异，划分客户类别，并分类进行有针对性的管理。五是针对不同的客户，采取不同的手段进行深入维护和开发。

　　“一对一”营销的开展，带来了丰硕的成果。2003年5月份，因受“非典”影响，唐山地区车流量锐减了70%，各加油站的销量迅速下滑，而公司在不断提高老客户份额的同时，新开发的40余家大小终端客户，购油总量近1万吨，全月完成销量50301吨，其中入库销售44725吨，实现利润210万元。为全年实现“6、7、8”的奋斗目标，即销售总量完成60万吨、利润总额达到7000万元、零售数量突破8万吨奠定了坚实的基础。