在医药行业，有一个令人震惊的事实，每年有近百亿元的招商费用打了水漂儿，有近万种招商产品销声匿迹;一次招商少则几十万元，多则上百万甚至上千万元，但其中90%以上以失败告终。招商的结果是“招伤”，伤了自己，也伤了别人。

　　虚假包装

　　一些企业为了达到多招商的目的，不惜夸大其辞，对企业进行虚假包装，实际上，这在医药行业已经是公开的秘密。为什么?一位医药公司经理道出了其中的奥秘：因为大家都在夸大，你不夸大你就吃亏了。这样，经销商往往会有上当受骗的感觉，这样的合作当然无法长久。

　　投机圈钱

　　有很多企业把招商视为一种投机行为，他们认为招商成功的标准就是资金回笼，把产品从企业的仓库转移到经销商的仓库。而对经销商最关心的如何将产品从经销商的仓库转移到消费者身上，却不甚关心，这样，货物实际上停留在通路中，造成通路堵塞，经销商在这种情况下只能要求退货，或是终止合作。

　　缺乏整体规划

　　实际上，招商并不是企业单独存在的个体行为，它与企业的战略规划、产品设计、营销策略等密切相关，如果不把招商放在企业的整体计划中做全盘考虑，就会陷入到单纯的为招商而招商的误区之中。

　　一家医药保健品企业曾经找到笔者，要求为其新产品招商，但一看他的产品，就感觉招商中有问题，因此笔者建议要对产品进行重新设计、重新包装，做一个市场真正需要的产品，这是招商的基础，这个基础如果不牢，招商的声势再大也只会失败。

　　一些中小企业，在资金不足、管理落后的情况下，却要进行全国招商，遍地开花，认为网撒得越大，鱼就会越多。其实，每个企业的招商行为都会受到自身目标及资源配置的限制，不从实际出发，一味长线出击只能是“竹篮打水一场空”。

　　招商方式单一

　　翻开报纸杂志，招商广告几乎是千篇一律，没有任何新意。企业招商模式也是大同小异，基本上是找广告公司——找媒体——登广告——等电话。而广告公司往往从自身所掌握的媒体，而不是产品所需要的媒体去做媒体计划，导致媒体选择不合理，一些广告公司对产品缺乏深入了解，在企业非常急切的情况下，匆忙作业，导致广告内容粗制滥造，企业愿意拿出上百万去投放广告，却不愿意花费哪怕是几万块钱去做一个好的策划，导致广告效果大打折扣，100万元支出只带来50万甚至更少的效果。

　　后续服务缺失

　　企业招商成功后，并非就万事大吉，其实招商成功只是产品走向市场的第一步，企业还要对经销商进行有效的培训指导，不能只招商，不管理。对经销商的政策不能朝令夕改，要保持相对稳定，如有调整也要进行充分沟通，达到双赢。

　　(作者系北京蔚蓝远景营销顾问机构首席顾问)