据海关初步统计，2003年1—12月全国出口总值达4383.7亿美元，同比增长34.6%，其中12月份当月出口480.7亿美元，同比增长50.7%，显示了出口贸易的强劲动力。内地出口企业的质量控制及服务能力的迅速提升，也坚定了买家们在内地直接采购的决心。

　　然而加大出口，中国出口企业障碍重重。除了欧美市场提高国际标准等贸易保护措施外，就目前中国制造的显著优势——人力成本方面，内地出口企业还面临着劳动力成本更低廉地区的竞争;在服务与管理优势方面，我国香港、台湾地区供应商也走在内地供应商前列。据环球资源公布的一项买家调查结果显示，有67%的受访海外买家表示，愿意为在我国香港采购而支付相对于在内地直接采购更高的价格，34%的受访买家表示愿意多支付4%—10%。其主要原因是买家青睐我国香港地区供应商在语言及沟通技巧、产品设计能力、质量及专业管理等方面的优势。

　　对专业买家来说，采购价廉物美的商品是总的目标，但他们同时也关注其他非价格因素，如产品质量、生产环节质量控制、语言沟通能力，甚至供应商环保意识等。对于国内的出口企业来说，为了获取更大的利润空间，寻找直接的买家，必须掌握独特卖点，显著区别于竞争对手。分析买家主要的需求不可缺少。

　　第一，终端消费者们日益挑剔，海外买家需要不断发掘热销产品，以满足多变的客户需求。于是，对同类产品多种类的需求不断增加，同型号产品的订单量却在减少，这间接成本的增加对出口企业在产品设计能力、管理水平等方面的能力提出了比以往要高得多的需求。

　　第二，除了热销外，买家还同时追求利润，他们时刻在寻找能为自己带来最大投资回报率的产品，产品的独特性、实用性等要求被提高到了以往所没有的地步。

　　第三，专业买家希望供应商至少具备以下几点优点：

　　反应迅速。这点尤其体现在查询回复方面。不能否认，很多优秀企业非常重视查询回复，这令买家感到非常满意，对业务的达成起到了关键的作用。但是，仍有超过半数的买家遭遇过不确切的查询回复，甚至无回复的情况。买家Kin反映，他发出的查询大部分得不到回复：“这让我觉得失望与疲惫。我认为给我们一个答案是礼貌的，即使是拒绝信，也比毫无希望的等待要好得多。不幸的是，收不到回复的情况发生过很多次。”不回复与回复不确切都将影响出口企业获得订单，因为这将提高买家的采购成本。

　　交货及时。商业机会稍纵即逝，这不仅对供应商来说是这样，对买家来说也是如此。延迟交货的风险除了违约责任外，更多的是以后获得订单的可能。

　　能以极具竞争力的价格提供适当质量的产品。毋庸置疑，买家也要考虑性价比，降低成本。

　　第四，确保采购的产品在设计和价格方面优于竞争对手，这里所说的竞争对手是买家的竞争对手。为了占有市场份额、提高客户满意度等，买家也在想尽办法了解直接客户与竞争对手，并通过提高产品质量及降低采购成本等手段增强竞争优势，而这必然体现在采购过程中。

　　以上是买家的普遍要求，专业买家的需求还因为具体行业的区别而各有千秋。出口企业要拓展业务，了解行业特性，买家的行业需求也是关键。以电池行业为例，上海复华保护神电源有限公司注重产品的质量及研发，在发展内贸的同时，扩展海外市场。在电池这一目前海外买家高需求的产品行业中，打出了自己的品牌，为企业的未来发展奠定了良好的基础。

　　上海复华保护神电源有限公司是国内最大的专业生产密封蓄电池的生产商之一，专业从事出口业务已经有6年，2003年的年出口额达到2500万美元，年出口增长为15%。上海复华保护神电源有限公司总经理高宏表示：“越来越多的买家关心供应商的设计能力和产品质量。我们每年都拿出年销售额5%—7%的资金用于研发，以满足客户对容量更大、放电率更低及体积更小的电池需求。我们公司的研发机构与复旦大学紧密合作，大大提高了公司产品开发的能力，确保每6到12个月就可推出一系列全新产品。”上海复华保护神近40人的研发队伍，再加上与高等院校的紧密合作，使其得以专著于行业领先技术的研发与推广。

　　在重研发的同时，复华紧抓质量问题。公司不仅引进了美国、德国和丹麦等国家先进的生产、测试设备，其工厂还实行了严格的质量管理体系，在各个质量节点上都有检验专家，以确保产品零缺陷。据悉，上海复华保护神电源有限公司的质量控制队伍约有40人，对原材料到终端产品的各环节进行严格监测。基于研发能力及质量控制能力，目前其12伏特、18安培的型号被APC(美国电力转换公司)认可。创立于1981年的APC公司一直致力于为用户提供高可靠的电力保护环境，其质量、创新技术以及对数据中心到桌面系统等全套设备的支持都已成为业界标准。在过去的几年中，APC已经在全世界获得了数百个奖项，如《福布斯》“白金级企业400强”、“纳斯达克100强”企业。目前，上海复华保护神是APC认可的全球范围内高质量供应商。

　　从优秀出口企业的成功经验中我们可以看到，国内出口企业的强劲增长潜力不仅体现在产品质量、产品设计能力上，还体现在企业管理、服务意识以及出口业务的精深等方面。突显独特卖点，以应对亚洲地区，乃至全球范围内的竞争者。