走进中关村的网络市场，你会发现可供选择的国内网络厂商多达数十家，但其中真正走品牌之路的却屈指可数。因为品牌需要投入，这就为厂商的实力设置了门槛;品牌也意味着一个厂商将坚持走可持续发展之路，需要在产品质量、用户服务、渠道策略等方面提供长期的承诺。

　　而在中关村本土成立的万兆网络公司，就是一家刚刚跨入品牌阵营的厂商。据万兆网络公司市场总监李成伟介绍，万兆网络公司目前已经在沈阳、石家庄、广州、昆明和成都等地建立了分公司，成立不久，通过自己的销售队伍就达到了每月150万元的销售额。在今年，万兆网络公司迈上品牌之路，进一步提升了自身定位，已经不再直接面对用户，而是采取严格的分销渠道模式。

　　由于万兆网络公司的产品线集中在中低端，侧重于为中小企业构建网络平台，因此，分销渠道就成了它提升品牌形象、扩大公司规模的最重要途径。可以说，赢在渠道是万兆品牌策略的关键。

　　“我们能保证渠道商与万兆合作绝对不会赔钱，这就是我们的零风险原则。”李成伟很自信，“成立两年以来，还没有哪个渠道商因为与我们合作而赔了钱，万兆公司也一直是良性循环运转。”其实，真正敢出言保证满足渠道商不赔钱这一基本条件的厂商真的不多，而万兆网络公司之所以自信，不仅是它两年来在产品与服务方面的积累，还在于其核心人员都在网络渠道领域工作了十几年，用李成伟的话说，就是“我们深知渠道商的苦与乐”。

　　万兆网络公司2003年面临的问题是如何构筑销售渠道优势，特别是提升自身渠道独立销售效率、服务质量、资金能力、信誉度以及增值服务能力;同时需要加强对渠道质量的监控和管理。特别是当万兆网络公司将全线网络产品铺向渠道的时候，增值渠道成为最具价值的渠道资源。从渠道自身分析，如何摆脱单纯的“搬运工”形象，提升自身在客户、技术、服务、物流、管理以及资金等方面的实力，并向专业化渠道方面发展仍然是万兆网络公司渠道面临的巨大挑战。

　　为此，万兆网络公司制定了严格的渠道策略：按照城市予以地区划分，同一区域内设立一家区域分销商与一家行业代理商，两者相互补充，从而更好地覆盖当地市场。此外，公司还制定了一系列严格的上报制度、奖励政策、质量保证、价格保护与售前售后服务措施等渠道管理体系。目的就是通过万兆在市场宣传、技术培训、用户发掘等方面的努力，对渠道产生推动与拉动作用：在分销商层次着力帮助他们发展代理合作伙伴，并培训他们的协调管理能力，在代理商层次着力帮助他们开发新的用户，提高网络技术应用水平。

　　随着渠道建设的不断深入，万兆网络公司“扁平化”渠道布局已经基本完成。李成伟表示：“我们希望在几个月后，一个地区的分销商单靠分销万兆品牌的产品就能够立足市场，并不断发展壮大。”