创新篇

　　随着国家发展战略的变化和政府兑现加入WTO承诺所进行的政策调整，企业改革和发展面对的环境和形势正在发生急剧变化。地处中国西部绵阳市的四川九洲电器集团，在日益激烈的商战中，创新不断，并发挥自己的特色，大大增强了企业核心竞争力。

　　在中国科技城绵阳，奔流的涪江河水哺育了勤劳智慧的人们。中国较大的有线电视宽带网络、军民用二次雷达系统科研生产基地坐落在这里——这就是四川九洲电器集团。以董事长、党委书记张正贵为代表的一届领导班子励精图治，以创新促发展，使九洲成功迈上了跨越式发展的道路。九洲人用自己的智慧和汗水谱写出了令人振奋的华彩乐章。

　　1996年，张正贵任四川九洲电器集团总经理。7年后，当身为董事长、党委书记、总经理的张正贵坐在笔者面前，纵论九洲的时候，完全是“一切尽在掌握中”般的气定神闲。7年纵横沙场的波诡云谲，此时已经化成一种平静、一种睿智。

　　张正贵有理由“坐而论道”：7年间，他带领九洲员工不断创新、攀登，建立起了一个拥有总资产达18亿元的大型高科技企业集团。1996年以来，九洲集团各项主要经济指标均保持了两位数以上的增长速度，2002年工业总产值比1996年增长351.5%，销售收入增长399.9%，实现利润增长461.9%，上缴税金增长329.6%。2001年，公司跻身中国电子信息产业企业100强;2002年，电子百强排名继续攀升;2003年，位居四川省企业集团综合实力30强，电子通信设备制造工业企业最大规模10强第3名。

　　九洲人靠什么将品牌向华夏大地延伸?正是以张正贵为代表的九洲集团领导班子，以核心竞争力提升为目标，不断地培养和创新别人难以模仿的专有技术、独特管理和特有的营销方式，创造了西部经济发展的神话。

　　培养和创新专有技术锻造中国名牌

　　1996年，张正贵全面主持四川九洲电器集团工作后，他的第一件大事就是全力推动科技兴企发展战略。九洲集团每年投入的科研开发经费占公司当年销售收入的比重均在10%以上，特别是近3年来，九洲集团先后启动多项技术改造项目，总投资达2.69亿元，改造科研开发环境，完善科研开发手段，大大增强科研开发能力。

　　我国一些著名企业生产的产品由于核心技术控制在外国人手里，所得的利润就要拿出大部分来支付跨国公司的技术转让，自己却所剩无几。九洲人负重自强，研发核心技术，实现“生产一代，开发一代，储备一代，构思一代”的战略思想，适时促进产品结构调整，创造经济增长点。

　　张正贵表示，企业在引进国外先进设备和技术的同时，应立足于消化、吸收和创新，以形成自有的核心技术，才能最终掌握竞争的主动权。九洲集团一是以极灵活的伸缩性强的“一路合作，一路选择，一路调整，一路合并”外引内联的多元化战略思想为指导，在不断的创造性成功经营中，促进企业集团产业结构更新升级，提高企业在市场上的竞争力和应变力。二是以“两个原则”引进技术和国外的先进设备，即不引进成套设备，只引进关键设备和工艺技术，因地制宜，依靠自己强大的科技队伍，进行系列改进和优化组合，组建成更为先进的生产线;不向同行引进技术和设备，而是直接同科研院所合作开发，向一流的设备制造厂商进口。目前，九洲集团在设施设备、工艺技术和高科技开发上都已领先于国内，有的已经达到世界一流水平，奠定了在中国电子信息产业行业的地位。

　　从1995年起，九洲集团先后与清华大学、电子科技大学、四川大学等科研院所分别建立了产学研合作关系。九洲集团对短期没有回报的技术进行投入，主要任务是培训科技骨干，进行基础性和方向性研究，进行超前研究的跟踪。

　　有效的投入产生了明显的成效，目前高技术产品的销售收入已占集团收入的30%。九洲集团自主研制开发的“数字电视前端处理系统”等40余项列入国家重点技术创新项目。其中国家重点项目“空中交通管制系统”填补了国产航管二次雷达的空白;“宽网用调制器和光传输设备”被评为国家优秀技术创新项目;862MHZ光发射机和接收机荣获“国家重点新产品”称号;“多媒体电教系统”、“数字卫星接收机”等40项被列入部、省、市级技术开发项目，并成功投放市场。

　　产品创新、技术领先使九洲集团得到了快速、健康发展，用现代科技打造的“九洲”品牌，质量过硬、性能先进。九洲集团销售收入、利润、市场占有率连续19年居全国同行业前列，被批准设立博士后科研工作站，并发展成为中国较大的有线电视宽带网络、军民用二次雷达系统科研生产基地。

　　推动企业战略管理创新 铸造九洲特色企业文化

　　透过九洲集团的发展思路，人们可以很清楚地看到九洲集团的带头者们在改革过程中不仅在开发产品、把脉市场、资本经营方面独具慧眼，而且在企业的长期发展过程中，企业战略管理不断创新，形成了独具九洲特色的理性与灵性相融的企业文化。张正贵说，“九洲致力于理性与灵性相融的企业文化建设，从而使企业走上了一条持续、快速的发展之路。”

　　在体制改革上，九洲集团逐步推进企业产权变革。九洲集团承担着机密程度很高的军品生产，不可能股权多元。张正贵着手在子公司的产权上做文章，采取稳定军品主体、搞活民品分支的办法，在可行之处逐步推进改革。一是以项目为核心设立独立机构进行开发。将军品生产集中到集团本部，集团提供技术研发、人力资源管理等的平台，凡研制成熟的民品项目，则以项目为核心设立独立机构进行开发。二是逐渐降低对子公司的持股比例，对子公司的经营，从开始的独资、绝对控股，到后来则逐渐降低持股比例。目前，九洲集团实现了集团和股份分立运行。2001年以来，又推行分公司一体化经营改革，压扁管理层，减少运转环节。九洲集团旗下现已有10个子公司，6个孙子公司，成为企业主要的利税来源，2/3的在册职工均分布在民品子公司。

　　情感是维系企业凝聚力的纽带。企业坚持为职工办实事、办好事，实行“有情”管理，以赢得员工的信任和拥护，努力创造和谐的工作环境。

　　在用人机制改革上，九洲集团在公司中层管理人员的层面上实行竞聘上岗，对未选拔上的一律解聘，实行岗变薪变，打破了“干部能上不能下”的旧框架。目前，干部竞聘上岗已形成制度，新人辈出。

　　在分配机制改革上，从1995年开始，九洲集团一直坚持工资与效益挂钩。引进新的薪金制度，运用主要经济指标考核体系，对销售分公司和集团下辖子公司实行模拟年薪制，通过考核兑现，真正体现了薪酬的激励作用，各级经营者的积极性调动起来了。同时，积极探索按生产要素进行分配，推行量化分配制度，合理拉开分配档次。

　　在用工机制上，通过全员竞岗、双向选择、择优上岗，实行减员分流，解决了“职工能进不能出”的老问题，使企业降低了人工成本，轻装上阵。九洲集团实施多元化战略，实行新人新机制，逐步改革传统人事方式。

　　用国情化营销应对国际化竞争 塑造“用九洲 看世界”名牌效应

　　“得消费者得市场”。入世后，面对有线电视行业的国际化竞争，张正贵通过建立科学合理的营销服务体系，打造精干务实的营销组织，铺设流畅的营销渠道，致力销售能力的大幅提升，立足国情、贴近市场、贴近消费者。

　　准确定位，开发满足消费者需求的“九洲牌”产品。健全营销网络，方便消费者购买。经过多年的努力，九洲通过持续的渠道扁平化改革和富有成效的销售终端建设，形成了高效的营销网络，从而使新产品能迅速进入市场，大大方便了消费者的购买。

　　入世后，九洲集团对营销网络建设进行了一系列调整。在分销渠道方面，通过经营权下放，加强省公司的管理职能，开展小区域深度分销。在销售终端方面，提出充分调动“厂商两个积极性”的思想。完善售后服务体系，提高消费者忠诚度。2002年，九洲集团以消费者为中心，在售后服务方面提出树立“亲情、诚信、规范、快捷”的全程服务理念。在广度上，建立强大的售后服务平台。在深度上，全面推进客户关系管理项目的实施。从而，提高了消费者的售后服务满意度和对九洲的忠诚度。

　　质量战略的核心在于客户满意。“用100%的努力，满足用户1%的需求”。九洲集团仔细研究客户的个性化需求，针对不同客户的个性化要求，组织定向生产。为了开发新客户，公司实施了“客户链”管理模式，销售部门联合采购、设计、品质管理、制造等四个部门，将原来单纯的售后服务转化为售前技术服务与售后服务一体化的客户管理体系，及时解决重点客户和个性化客户的问题。

　　创名牌，树立享誉社会的产品形象，迅速提高社会知名度，在用户中形成“用九洲 看世界”的名牌效应。实施名牌战略，生产用户满意的产品，突出重点，改进工艺装备，组织质量攻关。企业注重在全体职工中树立名牌意识;从原材料选择到产品包装出厂，实行整个工艺过程的标准化操作，实现全员全过程质量控制。2003年，新组建工艺管理部，以加强工艺过程标准化操作和管理;加大九洲产品的宣传力度，迅速提高社会知名度，在用户中形成“用九洲 看世界”的名牌效应;改变营销服务观念，提高产品供应和技术保障的效率。2002年，公司开展“三个一点”的活动，即“反应速度更快一点、服务质量更好一点、市场信息更准一点”，坚决贯彻先进的技术、优良的品牌和优质的服务去占领市场，而不在价格上与众多的中小公司纠缠的营销观念。培养“一个队”、“两个组”，即SDH、FHC市场开发和技术推广应用队;以太网系统集成组，智能化社区技术推广组的组织、实施工作，在推进新一代传输产品、公司主营产品的销售和新技术的市场开发方面，走出了一条新路子，形成公司新的经济增长点。

　　张正贵认为，九洲集团必须形成技术开发优势，产品质量才有可靠的保障。首先从科技体制改革入手，试行招标制，走“产、学、研”相结合的道路;在运行机制上，变单一的项目管理为从立项到成果转化、营销、售后服务的一条龙管理;坚持以市场为导向，本着“生产一代，开发一代，储备一代，构思一代”的思路抓科研开发;利用科研开发人员的分配机制激励技术创新，对专业技术带头人实行了科技创新奖金，对一般科研人员的分配实行了“基薪+项目提成奖”的模式。

　　1999年以来，张正贵亲自挂帅，领导实施“宽带综合业务信息网开发生产能力技术改造，某产品批生产专项技术改造”等技改项目。目前，两个国家级重点创新项目均取得前所未有的突破，填补了国内空白。

　　技术创新为质量精品战略提供了有力的保障。1997年九洲集团在全国同行业中率先通过ISO9001质量体系认证，被四川省技术监督部门授予“四川省质量无投诉单位”和“四川省质量管理先进单位”。2000年1月，九洲集团又通过GB/T19001-ISO9001质量体系认证复评。严格的军工品质、遍及全国的售后维修服务网点，赢得了广大用户的信赖。九洲集团于1999年进入520户国家重点企业行列，先后被评为全国用户满意企业、全国重合同守信用企业、全国诚信单位、信息产业部质量管理先进企业，荣获银行最高等级信誉证书，并连续为中国有线电视协会理事长单位。

　　创新不断的九洲人永不安于现状，他们认为：前有“标兵”越跑越快，后有“追兵”越追越紧。“追”和“被追”，正是九洲集团目前在业界地位的生动写照，也是九洲集团实现持续发展的动力所在。新世纪、新千年，张正贵审时度势，提出了“创九洲百年基业”的号召。九洲人明确了企业在新世纪的发展方向，正在跨越式发展的轨道上大步向前。