虽然已是寒冬季节，但在中国·石家庄国际健康节暨健康产业博览会上，人们却感觉不到一丝的寒意。

　　12月18日，来自国内外的上百家厂商使出浑身解数，利用健康节这个平台充分展示形象，推介产品，呈现出了一派龙争虎斗的热闹场面。这期间，最引人注目的是被公认为亚洲第一、世界第二的青霉素原料药生产商——华北制药打出了“2004——OTC药物、保健品精品展示”的宣传主题。华药以这种姿态出现，与以往参加药交会、推介会相比令人耳目一新。

　　“想不到华药除了青霉素，还能生产这么多的产品。”许多消费者谈论着。参加健康节的业内人士看着展台上包装精美、琳琅满目的“华北”牌利乃沁、欣靓、维灵系列、翁沥通、克林搽剂、参皇乳膏、烧伤喷雾剂、玉米油、酸奶等OTC(非处方药)药物和保健品议论道：“看来华药这艘大船好像正在调头……”

　　审时度势

　　这些业内人士的感觉是有道理的。华药作为中国原料药的龙头企业，长期以来以规模大、成本低的优势，牢牢占据着一定的市场份额。但随着市场竞争的加剧，华药品种单一、产品结构不合理的问题逐渐显现出来。其中，青霉素原料药和VC作为华药主要产品在集团产品结构中所占比重达80%，形成的市场风险高度集中。由于华药原料药比重偏大，不仅其附加值低，而且易受市场价格波动影响。近十几年来，青霉素价格先后经历了六次大战，虽然每次大战，华药都赢得了胜利，但自己也受到了损失。

　　根据市场的变化和医药消费的趋势，华北制药最近几年一直在酝酿战略性的转变，尤其是从2003年初以来，集团领导班子及广大干部职工形成共识，明确了企业经营方向。

　　结构调整

　　“残酷的市场竞争，已经让我们这个品种单一的企业付出沉重的代价。”华药集团董事长常幸的一句话表明华药进行品种结构调整的决心。

　　今年年初，华药决策层果断地做出了进行战略性产品结构调整的决定，并且把这种调整归纳为“四个转变”：即由单一抗生素企业向多元综合性制药企业转变;由抗生素以青霉素为主向多种抗生素和其它半合抗转变;由原料药为主向原料药和制剂并重转变;由以国内市场内销为主向国际国内市场并重转变。

　　在实施产品结构调整中，华药将制剂发展作为重中之重。通过加大资金投入，把制剂开发作为新的经济增长点，尤其是在开发一些盈利性好的新药、OTC和保健品上下功夫。目前，华药的制剂产品已初步形成以粉针剂、胶囊剂为主，其它诸多剂型共同发展的基本格局。此外，配合国家GMP的改造，华药的青类、非青类、头孢类片剂、颗粒剂、胶囊剂和栓剂等绝大部分制剂产品均获得GMP认证证书。此举不仅改善了制剂生产的条件，提升了制剂整体软硬件水平，而且制剂的技术水平也得到了建立和发展，形成了以阿莫西林分散片(利莎林)为代表的速释技术平台，以盐酸曲马多缓释片(典马尔)为代表的缓释技术平台，以格列剂特(Ⅱ)为代表的控释技术平台和以康宁口服液为代表的脂质技术平台。“华北”品牌下的原料药与制剂并重发展的格局将为保持华药在医药市场中的竞争优势和比重、提升华药在大众心目中的形象发挥重要作用。

　　营销“变脸”

　　企业产品结构优化的瓶颈在营销，任何一种产品只有在市场中得到消费者的认可才算是好的品种。随着产品结构的战略性调整，华药从今年上半年开始着手调整营销策略，营销中心正在由中间环节逐步向下游转移，目标直指终端。

　　前不久在成都举办的第50届全国药交会上，华药的董事长、总经理等6位老总同时参会，并展开了一系列凌厉的宣传攻势，这是华药历史上从未有过的。在本次药交会上，华药除推出阿莫西林、口服青霉素V钾片、利宝小儿系列用药等产品外，还出人意料地将市场占有率还不太高的一种胃肠道用药——利乃沁神黄钠铝胶囊作为一个重点产品展开强烈的宣传攻势，邀请著名笑星李嘉存现场为利乃沁代言，同时还在当地强势媒体上连续数日刊登专版广告，引起了轰动。

　　对于华药把营销从中间环节向终端延伸的策略，中间商并未感到担忧，反而表现出更高的热情。他们认为，对于OTC药品，企业的广告宣传可视为一种终端营销手段，会增加消费者的购买力，为中间商开拓市场提供了良好的环境。另一方面，这种制胜终端的策略，拉近了企业与消费者的距离，提高了企业对市场的反应速度，从而把对客户的服务做细、做精、做到位。

　　据悉，目前华药正与多方合作，寻找一批目前国内有仿制权限、没有强势品牌的制剂品种，其中包括保健品等，已有近30个品种进入其视线。

　　但这些只是华药产品战略结构调整的一小步。在未来的几年中，华药已经酝酿完成一个“新战略”。

　　——到2005年，各类制剂比重达到40%以上，力争实现制剂产品和原材料平分秋色，特别要增大头孢类制剂和口服制剂的市场占有率。

　　——按照国内外市场需求，积极研究和筛选新品种，加快新药研发，重点开发生物技术药物和神经类、心血管类、营养保健品等新药产品。

　　——在中成药产品上下功夫，重点以中老年用药为主。

　　很明显，华药这一产品结构调整新战略还有一段很长的路要走，但是我们有理由相信，华药只要坚持走下去，其核心竞争力和抗市场风险能力必将大大增强。