科研成果对于生产力的推动作用是毋庸置疑的，但这在很大程度上依赖于科技成果向商品的转化。有价值的科研成果只有实现了市场化，才能真正给生产力带来巨大的推进作用，国外发达国家的经济腾飞正是基于科技成果市场化的腾飞。正是从这个意义上讲，科研成果的市场化对国家具有极其重要的战略意义。然而，科研成果成功地市场化却远非易事，上个世纪80年代初，我国政府、科研单位提出了“科研成果市场化”的口号。时至今日，科研成果的市场化仍然步履维艰、任重而道远。科研成果市场化难在哪里?

　　迄今为止，我国已有不少科研单位通过成立企业进行科研市场化的尝试。做过科研也搞过市场的人都有深切体会，在实验室里出成果和在市场出效益，存在着巨大的差异。好的产品不一定能打开市场。在市场化过程中，我国一些科研成果在尝试中可谓损失惨重。基于以往的这些经验与教训，我们说：科研成果市场化难在市场运作。

　　科研成果市场化难在转化和市场运作。这里，“科研市场化”不单指实际的产品市场营销，更重要的是作为科研成果载体的企业的整体经营与管理，也即企业的生存与发展。只有作为科研成果载体的企业发展起来了，产品的市场化才能够具备成功的基础。概括起来，这方面的要素主要包括三点。

　　第一，技术的前瞻性与市场适用性的紧密结合：技术前瞻性是科研企业的优势，前沿技术与应用的结合尤为重要，这就需要管理人员具有技术预见性、市场敏感性和决策果断性。也就是说，作为企业的管理人员要能够“上得厅堂(实验室)，下得厨房(市场)”，能够把这种思想贯穿到整个企业当中去，并能够将市场的脉动与技术方向相结合。

　　也正是在这种认识下，曙光在摸索中提出了“顶天立地”的指导思想。 在这里，“顶天”是指技术的先进性，必须站在与技术发展趋势相一致的最前沿;“立地”是指有关项目技术和产品的研发必须针对实际应用实施产业化，创办高技术企业，产品要在市场上站得住，能够满足用户的需求。1995年曙光1000问世，1996年曙光1000A问世。然而，用户不认。后来根据大量用户反馈、市场调查，曙光在“顶天”的前提下，又提出了“整合计算，细分应用”的思想并落实到公司的产品开发中来，曙光认为，这是“立地”之本。众所周知，用户应用困难是制约高性能计算机发展与普及的瓶颈所在;只有将高性能计算机普及到需要应用高性能计算机各个领域的末梢，才能扩大市场需求，才能带动高性能计算机产业化的发展。在这种情况下，针对不同领域用户的需求进行细分并改进的专用高性能计算机系统(方案)是产业化的必经之路。基于这一思想，曙光提出了生产差异化产品的概念，并针对气象、政务、环保、石油等领域进行个性化、定制化开发，向不同领域用户提供兼容性比较强的专用机，大大提高了机群高性能计算机的易用性及可靠性，同时拓展了市场。

　　其二，采用以市场为导向的营销模式：科技企业管理层要有勇气打破来自国家输血式的支持，例如：以行政手段支撑的销售方式、直接的经费支持等。要有勇气面对市场的挑战，进行彻底的市场化改造。离开国家支持，从短期来看会给企业造成像断奶一样的艰难，但从长远看，只有克服了这些困难，有科研背景的企业才能更好地利用自身的技术优势迎接挑战，在摸爬滚打中学会生存，进而以更顽强的生命独立浪尖。以曙光为例，初期，曙光依托计算采用直销模式。后来经过多年的发展，逐渐有了1000多家代理商。渠道的模式一直是扁平化的，但逐渐又发现，单一的扁平化渠道不再适合快速增长的曙光业务。因此，曙光依托自身的科技优势，渠道工作的重点已经由“发展”向“管理”迈进。

　　其三，承载科研成果的企业要以现代企业的方式去运作管理：企业能否盈利是衡量科研成果市场化成功与否的重要指标。因此，科技成果的市场转换能力主要体现在企业具体的成功管理方面，“市场运作”不单指实际的产品市场营销，更重要的是指作为科研成果载体的企业经营与管理。只有作为科研成果载体的企业生存并发展起来，才能够涉及到产品的市场化是否成功的问题。因此，承载科研成果企业的成功管理运作是科研成功市场化的前提。

　　其实，科研成果市场化问题在国外一点都不新鲜，众所周知，大型的跨国企业都设立了研发中心，进行前沿技术应用的研究。这些企业研发中心与单纯科研机构的研究重点是不同的，前者注重于应用，后者更着重于基础性研究。“科研成果市场化”一旦实现，市场所给予的回报是让人惊喜的。然而最让人激动的是：科研成果的成功市场化能够带来科研与市场的互动。当一项科研成果成功地转化为市场接受的产品之后，市场的反馈会启发我们的思维，市场的回报会带来经费上的支持，使我们研发出更多、更好的与市场紧密结合的科研成果。这一互动一旦成为良性循环，所带来的经济效益和社会效益是无与伦比的。

　　在国家信息化浪潮中，形成科研与市场的良性互动始终是曙光所坚持的方向;曙光对科研市场化的态度是：永不言放弃!

　　(作者系曙光信息产业有限公司总裁)