汽车到底还能怎么卖?在汽车销售行业摸爬滚打了十几年的业务员们，在第一次接触到CRM(客户关系管理)这个有些“洋”的词汇的时候，第一个问的就是这个问题。十几年来，汽车销售经历了从只能针对单位购车者，到只能依靠指标购买到以个人购车者为消费主体的巨大变化;汽车销售地点也从单纯的“汽车交易市场”的展销方式转变为“四位一体”店的大量兴起;付款方式则从需要单位证明的公款消费改变为个人贷款和全款消费并存的形式;而原来几乎和维修同义的售后服务则形成了包括新车陪练、代客验车等丰富多彩的服务套餐项目。对于汽车销售业务员来说，他们则发现，其工作所需的知识含量越来越丰富，其个人形象也越来越需要从“地摊式”的“大声吆喝”转变为介绍功能、品牌、公司实力、保险知识、维修知识、贷款知识等全方位的营销顾问。在这样巨大的变化面前，汽车代理商如何在新的形势下有效地开展营销?

　　TurboCRM公司通过对多家汽车销售代理的深入了解和成功地应用客户关系管理理念，已经逐步摸索出一套有别于“豪华展厅+广告”的汽车销售方式，以精细营销的方式，利用数据进行有效的分类，以对客户的了解来锁定潜在客户，大大提高了销售成功几率、降低了营销成本，并提升了客户的忠诚度。

　　TurboCRM认为，由于目前的购车主体是家庭和个人，而非过去的出租汽车公司或党政机关，因此，能够找到这些潜在的购车者是精细营销开始的起点。如果能够准确地描述这些潜在购车人的特点，就找得到并且能打动这些购车人。例如定价在15万元左右的丰田威驰、神龙富康988“新自由人”、上海通用赛欧、16万元左右的宝来1.6、13万元左右的POLO和爱丽舍特别定位于都市中的年轻白领，他们往往喜欢“及时消费”，买车是时尚的表现，他们重视外观，期望自由地旅行，他们不需要中规中矩的家庭轿车，而希望把车作为“单身贵族”的象征。威驰的语音导航系统和丰田的流线车身正是为了传递出时尚的韵味，满足他们自由开车旅游的期望，而跨度很大的内饰配置则是为了上班不久的他们可以根据经济需要进行选择。这样一来，在同等档次的车型中，威驰就给了这样一批人购买的理由，对潜在消费者的描述越准确，就越能够打动他们。而当厂商已经锁定了目标购车群体的时候，代理商要做的就是把这些人从人群中准确地寻找到，并传递“这款车就是为你设计的”这一理念。

　　要完成这样的营销引导，豪华的展厅和广告往往并不是最有效的方式，反而是浪费最大的方式。在这一点上，TurboCRM将客户划分成三类：第一类客户是逛街型，他们随意浏览，有合适的、价格低廉的才可能购买，他们的价值贡献是顾客中最不稳定的，容易被环境影响，这就是通常讲的：“刮风一半，下雨全无”;第二类是理智型，他们购买目标明确，也熟悉相关的产品市场，他们希望充分比较后再购买，他们理性是因为购买价值大，因此留住他们可以极大地提高业务贡献;第三类是VIP型，他们具有很高的品牌忠诚度，只要符合购买需求，就一定会选择该品牌。

　　针对三类不同的客户也有着不同的营销方案，对于“逛街型”顾客，现场促销是最有效的，他们对店面的要求很高，要求环境舒适、交通方便;“理智型”顾客看重的则是商家的服务方式，比如说保修期的长短、能否送货上门、能否货到付款等;“VIP型”则要求商家尊重顾客的消费习惯、付款方式等。不难发现，装修、环境、地段等只对“逛街型”有效，但“逛街型”却是消费最不稳定的一类人群，而后两类才是价值客户，因此经销商应该加大服务深度来满足他们。笔者认为，“过去，店面是交易的场所，现在，却只是交易的窗口，而窗口里面的交易环境将是无穷大的。”商场居高不下的交易成本和大量的无效客流量使得一些主流品牌都逐渐远离“逛街型”顾客，把越来越多的精力放在直投广告和调查获得客户的途径上，其效果远远好于盲目的广告投放。

　　我们看到，在精细营销的理念指导下，汽车销售的起点早于从客户走进展厅之前，代理商通过对重点潜在客户的锁定，走出了自己的展厅或者交易市场，走进了企业、写字楼，他们和公司的人力资源部门联系，签署意向性协议，以获得大批具有消费潜力的白领人员的名单;他们通过直邮、电子邮件、电话等方式，直接与这些潜在客户联络，寄出充满人情味的贺卡或者汽车海报;他们提供大量的汽车资讯，在购车人进行比较、选择的时候就开始了追踪;他们经常介绍潜在客户参加“汽车俱乐部”的活动，让他们和类似的已购车人群接触，他们推荐的不是车，而是“自助旅游”的生活方式。最后，购买仅仅是这样的互动客户联络中顺理成章的一个结果，而且不是最终结果，因为，还有年复一年的保险、会员俱乐部等多项售后服务销售，这些活动持续地维持了客户关系，并不会在购买完成之时停止。在更长的客户生命周期中，代理商获得了源源不断的客户动态信息，这不仅可以帮助他们找到利润最高的价值点(往往不是购车时的返点和销售提成)，也增加了代理商对生产商提供信息的含金量，因为越来越多的生产商在要求销量的同时，也更关注这些一线客户信息的提供。