当前，商用客户(SMB，亦称中小企业)市场已成为IT市场新的兴奋点，由于国内经济的持续增长，国内中小企业面临空前的发展机遇，也越来越重视自身的管理问题，重视IT系统对业务的促进。因其自身具有广阔的成长空间，中小企业所形成的商用客户市场成为IT市场成长的主动力。国际权威调查机构IDC在2003年二季度的亚太区PC市场监测报告中显示，商用客户市场占整个IT市场比例的34%，并且增长速度迅猛。国内研究机构预测，针对大企业、垂直行业、政府的商用PC 市场，未来3—5年将逐渐趋于饱和，未来5年商用客户市场将成为PC市场中成长最快的细分市场。

　　然而让众多IT厂商颇为头疼的是，商用客户市场虽然具有巨大增长潜力，但同时也是一个复杂性很高的市场，很难把握。这种复杂性首先表现在，由于行业差异和组织规模不同所带来的需求内容复杂和需求量的不稳定。商用客户来自制造、流通、电信、金融、教育等各行业，组织规模也从1—999人不等，表现在需求内容上也是参差不齐，既有少数行业对软件与IT服务的较高层次需求，也有大部分行业和企业集中在个人电脑和外围设备方面的普及需求。其次，商用客户IT采购的时间、渠道和方式多样。SMB中大多行业随需随购，零星分散，采购渠道从电脑城、商场、办公用品店面到SI/VAR及专卖店都有。采购流程也不规范，常常是买卖双方对需求和产品的信息掌握不对称，采购方没有建立规范的采购体系。另外，大多数企业的采购部门不专业，决策过程复杂也增添了其需求变数。国内企业的采购决策部门多为本单位设备采购处(科)和上级主管部门，这个比例大约占到76.1%。这样企业的采购决策人通常是业务领导，并不一定了解IT技术，决策也就很难收到满意的成效。商用客户IT需求的复杂性，导致IT厂商对这个市场常常感到难以把握，提供适用的产品满足市场需求也就更无从谈起。

　　尽管商用客户市场存在表面的复杂性，我们仍然可以从中寻找到用户的根本需求。国内中小企业同样面临着严峻的挑战和激烈的竞争，他们迫切需要通过各种方式实现业务的快速增长，这也就是他们纷纷投入大笔资金用于IT采购和加强内部管理的根本目标。可以说，商用客户比大型企业更需要IT投资产生现实的效益，促进业务成长是他们的根本需求。由此，大多数商用客户都希望IT厂商能够深入到其业务的一线，提供具有前瞻性的企业信息系统解决方案，并提供全程专业的咨询和服务。

　　然而，做到这一点并非易事，这需要多年对商用客户市场的研究和耕耘。在众多IT厂商中，惠普公司无疑是全球商用客户市场的领跑者，始终保持着商用客户市场全球排名第一的位置，全球商用客户市场年销售额超过210亿美元。总结多年的市场发展经验，惠普近期又提出一个专门面向商用客户的市场策略——“灵动商务”(Smart Office)策略。这个策略最突出的特点是务实，充分满足了商用客户希望提升业务发展的根本需求，着眼于提供正确的专家指导、提供整合的技术产品和确保用户轻松拥有三个方面。

　　首先，惠普充分利用已经建立起的遍布全球的专设机构及合作伙伴网络资源，将自身的专家资源通过合作伙伴进一步延伸，为商用客户提供专家指导意见，帮助客户正确选择适当的产品和技术，以促进其业务的成功。随后，惠普集成了各条产品线的优势，为商用客户提供整合的适用产品，包括打印机、个人电脑和基础架构等。这些可靠的、精心设计的产品和技术解决方案可以轻松整合，并能更好地一同运行和工作。最后也是最重要的，是如何保证商用客户实现IT设备的轻松拥有，使他们更多关注自身的业务发展。惠普不仅提供完善的渠道服务网络、本地化的高级技术支持，还提供高可靠性、简便的综合支持和理财选择，以使商用客户从经济上、技术上均能获得无忧支持和轻松感受，实现业务更平稳的增长。

　　实际上，商用客户真正需要的正是这种比自己更了解自己的专家顾问，正是这种量体裁衣式的定制服务，也正是这种稳定可靠、合作轻松的IT支持合作伙伴。作为IT供应商，惠普也正是由于把握了商用客户的根本需求，帮助其实现自身业务成长的目标，才获得了全球及亚太地区商用客户的广泛支持，从而长期保持市场份额第一的领先位置。这也再次印证了市场成功的铁律：无论多么复杂都万变不离其宗，只要把握住用户的真正需求，企业的成功和市场成长就会顺理成章。