“在未来很长一段时间内，天津电信挑战者的地位不会改变。作为挑战者，就要进攻、进攻、再进攻，利用速度不断占领市场。天津电信的定位———不是威风的狮子，也不是笨重的大象，而是矫美灵捷的猎豹。”

　　市场：挑战与机遇并存

　　随着滨海新区被纳入国家整体发展战略，天津迎来了千载难逢的发展机遇，经济日益活跃对天津电信市场起到了巨大的拉动作用。3G时代，固网移动同场竞技，对于天津电信而言，伴随着机会，挑战也迎面而来。

　　在天津市场上存在着多家电信运营商，市场竞争日趋激烈。天津电信的生存空间被老牌劲旅竭力压缩;而来自移动领域的运营商也在大量侵蚀和分流固网业务。

　　与此同时，买方市场业已形成，精耕细作在所难免。信息技术的飞速发展推进了电信市场的结构性变迁，与以往相比，消费者的选择面更广、选择权更大，他们在市场中的地位空前加强。随着市场的成熟，消费者愈加理性，对电信产品种类、服务质量的要求水涨船高。

　　结合自身状况，天津电信制定了高端切入、后发争先的战略。天津是中国电信业市场化竞争最早的地区，天津电信不畏艰险，凭借艰苦创业和后发优势，终于在市场上取得了一席之地。

　　但是，天津电信作为市场后进入者，规模小、积累弱，依然面临巨大的生存压力：市场竞争白热化、自身规模受限、外部关系积累处于劣势。

　　但是，董苏敏也看到了作为新公司，其机制活、反应快、员工素质高的优势。天津电信之所以能够在激烈的市场竞争中不断成长壮大，正是因为充分发挥了包袱轻、机制活、反应快、船小好掉头的特点;利用技术新、设备新、员工素质高的优势，比竞争对手更快、更优的响应市场。

　　由此，天津电信做出了生存选择：精准定位，谋势后行。掌握竞争的主动在于精准定位。董苏敏说：“在未来很长一段时间内，天津电信挑战者的地位不会改变。作为挑战者，就要进攻、进攻、再进攻，利用速度不断占领市场。天津电信的定位———不是威风的狮子，也不是笨重的大象，而是矫美灵捷的猎豹。”

　　实施“蓝海战略”，综合效益指标继续在九省中名列前茅

　　2006年，天津电信以转型为契机，实施“蓝海战略”，搞好特色经营。他们以信息化应用为切入点，大力推广商务领航、号码百事通、系统集成等转型业务，拉动基础业务，大力开展基础业务、增值业务、转型业务捆绑的组合营销;通过资费组合套餐，实现业务收入结构优化;实行差异化营销，将市区及滨海作为重点区域，将大客户及中小商户作为重点客户，充分利用代理政策，通过直销与分销相结合的营销模式，达到差异化营销的目的。他们还以合作经营提高投资产出率，采取资源互补、利益共享、风险共担的商业运作模式，开展广泛合作，加大二次开发力度;努力盘活存量资源，通过接入项目联审，提高当年投资产出率。

　　他们以市场为中心精确配置资源，使精确管理再上新水平。通过全面预算，适时、灵活地配置财务资源;加强预算执行过程管控;以“工期完成及时率”为抓手，提升投资管控水平;加强成本效益分析，为产品投资经营提供参考依据;合理配置人力强化绩效管理;探索外包等新的用工方式，合理配置人力资源，不断优化人员结构;目标管理、绩效考核体系更加完善，发挥薪酬的杠杆作用，不断创新激励机制，精心配置网络资源;建设优质基础网络，加强各类业务平台建设，采用新技术对现有网络进行技术改造，基本实现网络资源电子化管理。进行网络优化减少故障;积极探索用户可感知的运维服务体系。集中采购、及时供货，支撑市场拓展和网络建设。强化管控支撑体系，提升运营效率。对所有业务流程和管理制度进行了梳理和优化，更好地支撑以客户为中心的营销模式。加强IT系统建设，支撑精确化管理，加强内控，风险防范能力进一步提高。

　　他们以企业文化促进公司健康持续发展。强化服务意识打造服务文化。对外服务、公众用户满意度同业比较排名第一;10000号同业比较领先;营业厅同业比较排名第二;用户投诉处理满意率100%。内部服务做到后端坚决为前端做好服务，机关努力为基层做好服务，流程的上一环节为下一环节做好服务。以团队协作提升战斗力，通过目标管理，在高层与基层、前端与后端、部门横向之间确立了制度化的沟通体系，保障了各项工作运行畅通，从职能型管理向流程型管理转变，积极探索项目团队合作的运作管理方式，凝聚人心，建设和谐电信。

　　抓服务顺流程升价值

　　谈及今年的发展，董苏敏说：“天津电信要通过狠抓服务来加速发展，通过服务手段来增加收入，通过树立良好的服务形象来保存收入。要通过这些努力，将天津电信打造成为综合效益领先、精确管理一流、亮点业务有特色的精品公司。”

　　首先，以客户感知为导向，在战略转型中创新服务模式。董苏敏说：“天津电信作为行业的新进入者、市场竞争的挑战者，必须要在服务上比竞争对手更具优势。这种优势应主要表现在‘零距离、全方位、差异化’三方面。”

　　随着多年精雕细刻地打造服务品牌，以首问负责制为抓手的责任服务模式;以快速方便为核心的资源配置服务模式;以一站式服务为载体的大客户承诺服务模式;以上游为下游、内部为外部做后盾的内部保障服务模式;以客户感知为满意目标的价值服务模式逐渐成为天津电信的亮点。

　　天津电信，一只电信市场中矫捷的猎豹，为我们展示了一个独特的生存范本。