一个企业能不能发展壮大，就看它能不能主动引领市场潮流和有没有变革求新的决心，通过笔者与澳柯玛空调刘家新部长的多次接触，发现他们正朝着这个目标做着扎实的努力。事实也证明，他们的付出和获得是成正比的，他们在不到一年的时间内所取得的巨大成功，正是他们的团队用“新”去创造的。

　　多年徘徊不前的澳柯玛空调，缘何能在市场竞争惨烈的今天脱颖而出呢?

　　新的人性化管理

　　“只有自我突破才能实现市场突围。我们的突破口是打造精英团队、塑造用户忠诚度、进行渠道整合、实现产品差异化。”刘家新用一个故事诠释了这个理念：“我在浙江市场做实地考察时发现一位售后经理经常看一些市场营销的书，就问他，搞售后的还学习营销知识?他回答多学点营销知识对售后也有好处。我觉得他是个营销人才，就决定让他来做浙江地区的经理。结果去年在浙江地区他做到了9000万，还被评为我们的销售状元。由此我们也提出了‘三讲’：一是讲团队，二是讲学习，三是讲正气。任何事业都是靠团队干出来的;而不讲学习，就不可能掌握先进的知识，就不可能很好的适应社会;不讲正气，不但客户不愿和你打交道，同时你在团队里也无法立足。”刘家新部长在上任不到一年的时间内力推管理“人性化”，把不同的人才摆在不同的位置，让合适的人才干合适的事。作为一个好的领导，不仅仅要知道怎样去引进适合企业发展的人才，更重要的是要知道怎样把引进来的人才用好。

　　新的品牌战略

　　澳柯玛空调几年前在市场上的影响力很小。2003年，澳柯玛空调强力推行新的品牌战略，包括高薪聘请国内十佳营销策划大师之一、有多年空调营销经验的祝刚任销售公司的副总经理，负责澳柯玛空调的营销策划工作。为了达到深化品牌美誉度的目的，澳柯玛空调推行了“精确化营销、精细化服务”的营销战略，在不到一年的时间内，澳柯玛空调实现完美“蜕变”。澳柯玛空调新的品牌战略所带来的市场冲击力是巨大的。

　　谈到澳柯玛空调的未来，刘家新对生产能力并不担忧(已建成年生产150万套空调的生产线)，他担心的是澳柯玛空调的品牌和市场口碑。今后几年是空调行业的洗牌期，而在这竞争异常激烈的时期，要获得发展并冲进空调业前五名，就必须抢占南方市场。而抢占南方市场的关键就是大力提高产品的美誉度。

　　新的销售模式

　　销售渠道是企业的命脉。过去，澳柯玛空调的命脉集中在城镇市场，“但如果不进主渠道，那么做得再大也不算是主流品牌”。锐意求变的刘家新一改澳柯玛空调单纯依赖城镇市场的局面，转为重点进攻主渠道，与中心城市的大型家电卖场结盟。他采取的策略是“直营+代理”，直营是进大卖场，大卖场既能展示企业形象，又能实现销售，同时便于掌控市场。通过实行区域代理制，减少代理层次，则可以把市场做细、做实。刘家新的“代理+直营”销售模式使他完全实现了关于精耕细作的战略初衷。

　　刘家新的“蜕变”规划是：“用两到三年时间，打造一个有活力、有朝气的团队，让空调成为澳柯玛在冷柜后的又一亮点，使澳柯玛空调成为北方空调行业的一个重要代表。”今年以来，澳柯玛空调推行“精确化营销、精细化服务”战略，全面进入中永通泰、苏宁、国美等大型家电连锁店，同时也梳理了以往的销售网络，设置了区域代理。

　　得经销商之心者得市场，渠道整合为澳柯玛空调赢得了销量的激增，截至目前，已实现销量70多万套，较去年同期增长40%。