当渠道之争成为业界焦点时，采取何种销售模式是众多IT厂商和零售企业感到头疼的问题。如何最大限度地缩短渠道，是众多IT零售企业必须解决的难题。华东市场大名鼎鼎的集IT产品与通讯产品研发、制造、销售、系统集成、服务为一体的贸、工、技的大型IT连锁企业——宏图三胞高科技技术公司却为这个令人头疼的问题提出了解决之道：扁平化。

　　“王大妈”其实是业界对宏图三胞“WDM”连锁经营模式的笑称，宏图三胞对之的解释是：W是沃尔玛的规模化连锁经营模式，D指戴尔的个性化定制、工业化生产的直销模式，M则是麦当劳的标准化服务模式。与其他模式的不同在于，所有连锁卖场里的产品都是由宏图三胞统一采购、统一经营的，它以经营销售产品为主而不是靠出租场地来赚钱。

　　“当初我们提出这个模式时，有不少争议，但是现在经过一年的实践，我们相信从厂商直接到消费者的模式是可行的，能够使消费者和厂商达到双赢。”宏图三胞运营总裁李宇松这样评价。

　　模式成为竞争力

　　宏图三胞总裁袁亚非将模式视为宏图三胞的核心竞争力，“宏图三胞能取得今天的成绩，其实并不在于‘WDM’模式有多先进或多神秘，关键在于我们的终端连锁发展模式符合了整个IT产业走向终端的发展方向并顺应了用户需求变化的规模。”

　　李宇松说：“宏图三胞将目前的IT销售模式分为了四类：风靡一时的电脑城、高端时尚电子产品连锁、近来颇为热火的3C卖场、电脑专业连锁大卖场。模式之争尚无定论，但最终的胜利与否关键在于谁能够以最低成本为社会提供服务。宏图三胞属于第四种模式，当然也在力图使自己的模式成为最有竞争力的模式，所以我们在明年将要推出一个‘厂商办公区’，直接让厂商将产品经理派入我们的卖场。这个形式的最大好处就在于，厂商的产品经理能够在现场直接监督到产品的需求情况，能够以最快的速度为消费者提供产品，这样卖场与厂商之间的关系就能得到最大限度的缩短，成本就能降低，以之来形成对其他模式的冲击”。

　　直接面向用户

　　扁平化的另一个举措就是取消了面向批发用户的业务。“过去我们的用户分为三类：普通消费者、行业用户和批发商。我们有35%的业务都来自于批发商，但是现在我们要把它取消。这个措施的目的是为了加快资金周转和降低库存。大部分分销商与我们所使用的物流、库存体系不兼容，所以我们需要大量的现货，以便随时满足他们的需求，而这与我们直接面向用户的思想不能契合;取消了批发，也迫使我们的销售队伍能够直接面向用户，了解终端用户的需求，不再像过去那样依赖批发业务。”李宇松说。

　　宏图三胞认为，数码行业是目前成长最快的行业，它的快速成长原因之一就是生产商与销售商之间的战略一致，销售渠道从一开始就是扁平化的。

　　戴尔模式的启示

　　在PC之间越来越同质化、利润越来越低的情况下，卖场将成为厂商之间实现竞争差异化的工具。日趋激烈的竞争使低成本成为了PC行业的必然趋势，李宇松认为，对于厂商来说，如何以最快速度在卖场里发现自己的缺点是最重要的问题，而这就需要大卖场介入产品的规划。“戴尔的成功就在于比别人先认识到PC是一个低利润的行业。对我们零售终端企业来说，过去的PC卖场是以厂商为主导的，而现在则需要双方来共同主导。”

　　戴尔模式是不是不可复制?宏图三胞不是PC厂商，但却以连锁卖场的身份准备进行一种新的个性化配置的探索：就是2004年在南京总部建成一个1000亩的工业园，作为宏图三胞与厂商合作的生产空间，工业园将为各个PC厂商提供最快的生产场地，只要客户提出自己的需求，企业就能够以最快速度进行生产，这无疑为厂商提供了最大的方便。从南京到华东的各大卖场，交通都极为便利，物流的渠道得以大大缩减。

　　走稳连锁发展之路

　　作为一家IT零售企业，宏图三胞的视野一直集中在华东市场。目前已经在江苏、浙江、上海建立了16家连锁店，明年还将在江苏和上海开3家新店。论及什么时候进入北京，李宇松表示考虑到北京的运营成本、不同地域的消费习惯等因素，还不打算在北京开店。从南京起家的宏图三胞在华东市场已经占有了PC市场40%的份额。“2004年IT零售市场的竞争仍然是同质化的，所以我们需要进一步寻找将‘精细营销’做得更好的途径，而不是摊大全国市场。”

　　吸收麦当劳的营养

　　虽然不会在华东市场以外开新店，但宏图三胞正在考虑通过合资、加盟的方式来实现对华东市场以外省市扩张的可行性，这也是他们从麦当劳取来的经。“因为我们对外地的市场不了解，尤其是场地，所以我们的扩张应该是运用对卖场、物流的管理经验和模式来进行的。通过这样的方式，将我们的供应链和当地IT销售企业的场地相结合。”李宇松还介绍说，这些合资或加盟店在标识、卖场设计上则采取统一策略，与宏图三胞的其他卖场一致，“你看麦当劳的店，从外表上谁能分得清它究竟是加盟店还是麦当劳自己开的?”