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在近期代理行销售业绩排名中，十大代理行里出现了一个新的面孔——英华兴业，其以两个项目共计8.5亿元的总成交额名列十大代理行中的第八名，显得出人意料。英华兴业是一家什么样的企业?其当家人鲁应红又有怎样过人的功夫?带着这样的疑问，我们开始了探寻之路。
成立于1995年的英华兴业属于第二代代理行，从1995年至今，英华兴业共代理楼盘13个，共计成交物业面积70余万平方米，成交金额近40亿元，尤其在海淀区，鲁应红自信其累计销售业绩绝对名列前茅：共计成交39余万平方米，成交金额逾26亿元。
让我们先来解剖2001年度英华兴业代理的两大主力楼盘：健翔园和新起点嘉园。
健翔园案例
房地产代理行业是一个拼智慧、拼经验和需要敏锐洞察力的行业。在房地产市场竞争日益激烈的今天，发展商迫切需要有专业知识和经验的顾问帮助他们，这样就为许多优质的代理行提供了用武之地。
“做产品，做差异化的产品，做有准确市场定位的产品!”鲁应红如是说。
健翔园最初被发展商总共规划了5栋楼，因初期健翔园的地理位置和周边环境都不是很好，产品也做得一般，开盘后的市场反应也比较差，所以发展商当时的市场压力是比较大的。
鲁应红凭借自己多年的从业经验和敏锐的洞察力，注意到这个项目的潜力。健翔园地处北京大专院校相对较集中的地段，而大学毕业后的年轻创业者们也非常需要距学校和中关村较近而价格又不太高的房子安家置业，这对于健翔园来讲的确是一个市场切入点，所以鲁应红说服开发商变方案、变规划，并争取到一定的时间进行深入的市场调研和分析。经过一番前期介入后，健翔园已经变成另外一个新产品了。
鲁应红介绍，在他接手时，当时发展商已经在健翔园开工了一栋楼，在他的努力下，第二栋楼开发商按调查分析结果，采纳代理行的建议来做。结果两栋楼同时开盘销售，第一栋已经封顶的楼由于前期定位不很准确而只售出了20%，而第二栋采纳新设计方案的楼刚挖地槽，价格比第一栋还高，认购率却达到了意想不到的80%。事后，鲁应红的策略让发展商大发感慨，产品的市场定位至关重要。
但健翔园这个项目也让鲁应红留下了遗憾，他事后总结到，准确定位市场后，他还缺乏另一件法宝，就是如何应对市场的变幻莫测。比如，在健翔园案例中，他就没有能够及时把握以奥运题材为项目所带来的千载难逢的机会，否则房子品质还会高一些。
关于这一点，鲁应红在另一项目新起点嘉园中找到了感觉。
新起点嘉园案例
新起点嘉园是一个京城房地产市场上并不特别出名的楼盘，几大主力媒体评选的明星楼盘中皆无其身影，但它却以年成交额5.5亿元的成绩，在2001年略显低迷的房产市场上显得十分突出。
是低价倾销?非也!据调查，新起点嘉园是其所在区域售价最高的楼盘，其均价已达8300元/平方米。而更令人吃惊的是，如此好的销售业绩仅花费300万元广告费，占总成交额的0.55%。不可思议!
鲁应红差不多用了半年的时间进行市场调研，自己开着车挨家挨户去走访中关村地带的一些中小型公司，去了解这些公司的创业者们，了解这个群体需要什么样的房子、需要什么样的结构、什么样的配置、什么样的物业服务等等。并非常清楚地写了一份分析详细、论证清楚的报告。
正是根据这些调研，鲁应红认为：“新起点嘉园这片地位置环境都非常好，如果单纯做住宅项目，同样可以卖得很好，但那样可能就太浪费了。”
最后，在新起点嘉园原高级商务两用公寓的基础上，鲁应红率先推出源于欧美的Open House新商务时代开放式空间，独特的筒中筒结构设计，具有极大的方便性和灵活性，是专门针对中关村的很多成长型企业办公、居住的广泛需求而精心打造的，极受广大业主的欢迎。
这样的结果是，新起点嘉园一经推出半年多就卖完了。
案例总结：理念与情感
关于其成功的经验，鲁应红总结到，在什么地方盖什么样的房子、什么样的人要什么样的房子，是你开发商规划、建设的前提，你不能指望你的房子全世界的人都会要。有的发展商，就把别人已开发项目的所有卖点都装到自己做的项目中来，反正你要什么我都有，这样一是加大了开发成本，二是楼盖起来什么也不是。同质化的产品没有任何个性，最后只能打价格战了!
惟一制胜的办法就是通过市场分析，将产品调整到市场临界状态所需要的那种，既不能早一步，也不能晚一步，永远跟着市场走。
英华兴业与发展商的合作也非常默契，除了他们的代理业绩得到发展商的认可外，为发展商提供更全面的服务，也是他的企业经营理念。鲁应红感叹道：“任何好的策划没有发展商的支持毕竟是空谈，但要得到发展商的信任是要付出艰辛努力的!”我们发现，英华兴业能够在如此低的广告投入下完成如此好的销售业绩的真正理由，一方面是上面讲述的鲁应红具备的两大法宝，即介入前期定位和应对后期市场变化。另一方面，肯定也跟英华兴业严格追求低广告投入的策略有关。
英华兴业为发展商节约的可能是一点点广告费，但换来的可能是发展商数倍的信任感。这绝对是英华兴业的一大法宝。
