东盛集团主打3A营销模式

　　瑟瑟寒风又吹来了感冒的高发期，同时一场感冒药市场的销售战也悄然而至。面对着不计其数的感冒药，消费者无所适从，这时医药企业较量的就是看谁能从消费者口袋里掏出钱来。记者在日前举行的“中国民族制药企业如何打造OTC航母营销创新研讨会”上，认识到一种全新的营销模式——东盛集团的3A模式。何谓“3A” ?东盛集团助理总裁陶朝晖对3A营销模式的解释让人耳目一新：“‘3A’中的三个A，是一个强有力的产品品牌、一个强大的企业品牌和一个强势的系列产品品牌。但3A不是三个品牌的机械累加，而是一个强有力的产品品牌撑起一个强大的企业品牌，再用一个强大的企业品牌带动一个强势的系列品牌。”

　　陶朝晖接着解释说：“3A，需要三个品牌都是真正的A，真正的强大，综合考虑过各种因素之后，我们认为，东盛和它的产品很适合用这个模式来发展。” 不难理解，东盛集团想用一个强有力的产品品牌把自己的企业品牌烘托出来，在做大做强企业的同时推出一个强势的族群品牌。而A的含义就是最好。从今年秋季，也就是在感冒高发期即将到来的时候，从专业抗感的视角出发，为方便消费者进行正确的选择，东盛集团发起了一场全国范围的“抗感风暴”行动。根据东盛的生产能力及产品资源，完全可以推出与感冒相关的50多种产品(规格)。但是，此次“抗感风暴”活动中，东盛仅遴选了近20种治疗效果显著的感冒类药品，包括白加黑、小白、抗病毒口服液等家喻户晓的国内知名品牌，筛选过程十分考究——综合考虑并照顾到不同消费者的年龄、工作、购买能力、用药习惯等多种因素，经过科学搭配，推出专业综合治疗感冒的方案。在这批粉墨登场的抗感家族中，是以“PPA事件”中迅速崛起的东盛白加黑为“领头羊”。白加黑从卖点上来讲，无疑开创了一个根据白天黑夜不同需求给药的先河。因此，白加黑1994年10月投放市场后仅仅3个多月就实现销售额7000多万元。到2002年，白加黑在感冒药市场上，不论 品牌知名度、美誉度还是忠诚度都名列前茅。

　　2003年，在“非典”期间贡献显著的东盛集团以白加黑为旗帜，携抗感全系列近20种产品，发起了“抗感风暴”。擅长资本运作，并已将20余家医药企业收于麾下，企业控股、参股了3家医药类上市公司的西安东盛集团有限公司，其总资产已逾40亿元，进入全国医药工业前20强。只有在企业做大做强成为第二个A时，才有可能推出强势的系列产品，相辅相成地做成第三个A。以白加黑领军的抗感家族就是一个例子。

　　东盛不甘于停下脚步，“抗感专家”只是东盛实施新营销模式的一个开始，将来还将成为眼科专家、麻醉专家……要实现这一目标，采用的营销模式就是3A。 OTC(非处方药)的市场与处方药市场有着很大的差别。随着中国加入WTO，也将医药行业推入全球化的竞争中。“OTC产品品牌与企业品牌之间不是天生就有沟壑，”一位品牌专家对OTC品牌的现状质疑，“一定会有一种新的营销模式，能够带领企业及其产品走出这个桎梏”。怎样才能让OTC的产品品牌与企业品牌相辅相成?这是许多有了一个强势OTC产品品牌，还想推出其他产品的商家最棘手的问题。拥有白加黑和盖天力等产品的东盛集团就是其中之一。人们都说医药行业是朝阳产业，而OTC又是医药行业中的朝阳产业。据陶朝晖介绍，在感冒药市场，中国的OTC市场这10年是以25%的年增长率增长着，2002年医药市场的容量为300亿元，而感冒药就占有18%的市场份额。东盛找准了这个突破口，首先以3A方式捆绑推出了“抗感系列”，这是在综合考虑了多种营销方式后做出的决策，“我们并不排斥其他营销模式。”陶朝晖说，“而且，在营销模式的选择过程中，我们也曾经考虑过其他企业的成功经验。但是，东盛有东盛的实际情况，是与其他 企业不同的实际情况。综合考虑了各种因素之后，我们认为，3A是最适合我们的。”参加“中国民族制药企业如何打造OTC航母营销创新研讨会”的专家也一致认为，东盛的3A营销模式与单品牌、多品牌等营销模式都有区别，是一种新型的营销模式。