工行山东枣庄滕州支行拓展与维护并重 客户发展成效凸显

　　工行山东枣庄滕州支行把客户拓展作为业务营销的重中之重，不断加大客户规模拓展和结构优化工作，实现客户快速增长。截至2012年末，该行对公结算账户新增646户，100万元以上公司存款客户净增73户;新增代发工资单位44家，新增代发户 5565户;5万元以上个人中高端客户较年初增加3745 户、新增私人银行客户12户;机构客户新增34户(达285户，是重点县支行客户增的最多的机构)。新增贷款注重实体经济导向，在按时收清退出8户低端目标客户的基础上，累计新净增中型和小企业客户63户，两者累计放贷3.15亿元。

　　树立“工商银行一天也离不开客户”的经营理念，以公司、机构客户经理和网点客户经理两支队伍为依托，分解计划、个性考核，大力实施客户发展战略，坚持拓展和维护并重、营销和服务并举，细分客户、紧紧围绕“资源”找客户，全力拼抢优质客户资源。

　　围绕规模企业和纳税百强企业及核心客户产业链、客户链和产品链，将集团上下游企业、下属子公司纳入公司重点营销对象，深入实施E式营销，提高市场营销成效。同时，积极通过工商局、行政审批中心、招商局、工业园区等部门做好跟踪服务，确保新建企业落户工行。

　　积极推进个人优质客户扩容工作。以客户信息为突破口，对客户进行精准营销维护，强化高柜、低柜、大堂经理联动营销，创建客户信息台账，全力争夺个人优质客户市场，围绕代发工资、第三方存管、基金定投、个人贷款、法人客户贷款、小企业贷款等客户群，采取得力措施，加大竞争力度，快速提升个人优质客户占比。

　　不断调整客户结构。在进一步扩大客户规模的同时，更加注重客户结构的调整和质量的提升，最大限度扩大业务覆盖面，提高产品渗透率，提升中高端客户占比，同时积极竞争潜力客户，加快退出低端客户。

　　牢牢把握中秋、春节等重要客户维护契机，组织开展客户拜访，增强与客户间的交流与沟通，切实提高客户对工的满意度和忠诚度。为满足客户多方面的金融服务需求，还不定期举办理财沙龙、“工行有约、亲近大自然”答谢之旅等系列活动，增加客户对工行的依赖度。