分销在应用服务中实现增值

　　IT分销真的成为夕阳产业了吗?这是一个令人关注却又一直没有答案的问题：一方面是许多曾经风云一时的分销企业的败落，另一方面一些企业不但生存了下来而且保持着旺盛的增长势头，更有一些新的分销企业刚刚诞生并茁壮成长。是什么因素在决定着IT分销企业的“生老病死”呢?IT分销将走向何方呢?什么才是构成IT分销企业决胜未来的核心竞争力所在?我认为，未来分销企业的核心竞争力将来自增值的能力，而增值的能力又来自应用服务的能力，因此，分销企业必须增强自己的增值能力和提供应用服务的能力。

　　立足应用服务实现增值

　　经常有一些人对分销的前景表示担忧，甚至有的企业还放弃了在这个领域的努力。朝华认为，5年之内IT分销将仍然是行业的必经之路，甚至这种必需在10年之内都是存在的;但从未来的整个业务发展方向看，纯物流IT分销的生存空间会越来越小，而让位于具有应用服务性质的增值业务。效率是一个必不可少的门槛，但不是绝对的核心竞争力。大家往往讲效率是分销业务的核心竞争力，但我认为在以后的发展过程中，效率是分销一个基本的生存门槛，不是核心竞争力。因为随着行业的发展进程，分销公司之间在效率和运营上差距不会很大，难以形成真正差异。那么，什么将是构成分销企业核心竞争力的因素呢?是渠道方面的整合能力和为面向应用开发的中小IT企业提供产品、技术等的组合销售能力。这就是为什么朝华分销从一开始就将组合销售作为业务发展的核心，因为这种组合分销是有机的组合，是主动的、有选择的、适应市场需求的组合，因此可能会发展成为朝华的一个核心能力，是朝华努力的方向;而在组合分销中，增值分销又是核心的核心;为了体现这一特点，我们甚至将分销划分为海量分销(包括PC、笔记本电脑、外设、网络产品等)和增值分销(从小型机到存储等需要增值服务才能实现价值的业务)，对不同的业务 采取了与之相应的管理模式。实践表明，这样的思路是可行的。

　　但是，遗憾的是，我们看到有相当部分的分销企业仍然在沿用原来的、已经不适应形势需要的思路和模式。我们都知道，90年代初的PC经销商利润丰厚，人们称他们为高科技企业。但是，今天的PC经销商已经面临生存危机。为什么?因为，当时的中国社会对计算机还很陌生，而从事PC销售的都是计算机专业人才，其实他们所赚取的利润中，除了传统贸易利用时间差与空间差所获得的丰厚回报外，还有一块有别于其它贸易的利润是利用知识差获得的专业服务回报，这才是IT企业高额回报的真正原因。然而，今天的PC已经完全失去了神秘的高科技光环，已然成为彻彻底底的大众商品。今后，纯硬件产品的销售将会像其它商品一样，不是大型超市，就是社区小店。而目前部分经销商却仍然在留恋过去的美好时光，企业的能力没有提高，仍然停留在只会销售PC而不会做信息技术的应用服务阶段。如果真的是这样，又怎能不被时代所淘汰呢?所以说，如果你希望仍然在IT产业谋求发展，就必须要适应市场对你的要求;要及时转型从事IT技术的应用服务，就必须提高企业的信息技术服务的专业能力，利用你的知识获取合理的回报，以谋求企业的发展;否则，就将被市场所淘汰。

　　创新与整合能力是核心

　　也许你会问，应用服务大家都知道，增值大家也知道，但什么样的能力才是有利于应用服务和增值的呢?这是个重要的问题，如果说认识到应用服务和增值的大势所趋还不足以成就分销未来，那么获得提供应用服务和增值所需能力的能力，必定是未来分销企业决胜的关键所在。那么，这种能力是什么呢?我认为就是创新能力和整合能力。

　　什么是创新能力?我们近年来一直在提这样一个概念——创新IT应用，讲的就是创新能力的培育。何谓“创新IT应用”?指的是紧跟客户应用环境的变化，发现客户的现实与潜在需求，通过各种创新的技术、产品，创造全新的应用，也就是在学习的基础上创新。为了做到这点，就要求企业必须一方面以客户为中心，建立畅通高效的营销体系和服务体系，提供整体解决方案，并为应用创新提供最贴近用户需求的信息;一方面，以应用为核心，进行技术集成创新，培养产品设计能力、研发能力，逐步向产业上游发展。我一直在强调我们一定要发展具有自主知识产权的产品，这种产品不一定在技术上是最先进的，但肯定是最适合用户需求的，它综合了各种主流的技术，大大缩短了开发的进程;这是中国IT业必须要经历的一个阶段，因为我们在几乎所有IT核心技术领域都是后来者，又是最有可能打开突破口的一个环节，因为我们最了解本土用户的需求。日本、韩国等国家之所以能在诸如3G、数码设备等领域后来居上，其强大的学习能力和在此基础上的创新能力起了决定性作用。

　　整合能力则既决定了创新的效率，也影响到增值的效应。它包括各方面资源的整合，既有上游资源、下游资源和内部流程的整合和聚合，也指产品、技术、业务部门、渠道、客户、供应商、人力资源等方面的整合。这是IT发展到今天专业分工的必然要求，未来成功的IT企业可能不是那种大而全的一体化企业，要么是在纯产品、技术的研发方面掌握着独有核心技术的企业，要么是在生产环节中最有效率的企业，要么是在整合能力方面卓越，能够将不同的产品、技术整合到一个平台上，提供适合用户需求的解决方案。这最后一种可能就是分销企业的前景所在。整合能力体现在哪些方面呢?以朝华为例，我们最关心的就是公司怎样让各个不同的利益部门(譬如海量分销、增值分销、软件、系统集成等业务部门之间、总公司与分公司之间、公司与分销商之间)能够在利益共享的基础上实现整合销售，也就是客户共享和打包销售。在这个过程中既促进了海量业务，也有增值的成分，而用户得到的是最简单的采购手续和最完整的应用方案。另外，整合能力还体现在不同产品通过交叉销售可以实现覆盖地域最大化，因为大多数厂商产品的覆盖地域都有所不同。这个问题看似简单，但真正做起来却有不小的难度，具体体现在要么整合的成本很高，要么效 率很低，而要解决这个问题，业务的专业化和管理的正规化是必由之路。

　　可以预见，经过转型期仍然能够生存下来并保持旺盛活力的分销企业，将是那些在整合与创新能力方面高人一筹的企业，在应用服务与增值方面建立了自己核心竞争力的企业。

　　(作者系朝华科技(集团)股份有限公司总裁)