中国商业文化研究会主办
渠道作为厂商最重要的资源之一，已成为改变市场格局的重要砝码。2004年1月10日至11日，古都南京迎来了方正科技新一年全国合作伙伴大会。来自全国300多家方正科技的合作伙伴参加了主题为“兄弟连 共辉煌”的合作伙伴盛会。广大合作伙伴汇聚一堂，共同展望2004年方正科技新一年健康稳定、持续高速发展的美好前景。在一片积极向上的气氛中，方正科技发布了2004年全新的“三网合一”营销策略，这意味着方正科技将直接切入终端市场参与竞争，引爆IT渠道，并铸造出全新的“铁终端”。
如今的产业竞争已经从单纯的产品延伸到整个产业链条，方正科技在新年伊始提出全新的营销策略，无疑是想准备在2003年超过150万台辉煌业绩的基础上，力争2004年有更加突出的表现，并实现与合作伙伴的双赢。回顾2003年，渠道建设成为方正科技取得辉煌业绩的基石。方正科技通过“扁平化”渠道模式到CDP渠道模式的快速转变，建立了一套科学的、系统的、稳定的和高效的销售网络。2004年方正科技继续保持复合渠道策略，“三网合一”营销策略的推出将加强方正科技渠道建设的力度，为2004年全年的销售指明了方向。
掀起你的盖头来
何谓“三网合一”?作为方正科技2004年全新的渠道策略，“三网合一”营销策略是方正科技长期倡导的“以客户为中心”企业发展战略的最大化展示。方正科技根据目前自身的市场发展战略将市场、销售、服务三大网络合并为一，使渠道具有同步性和一致性，将方正科技的产品、方案、服务等更加方便快捷地带给用户，无形中掌握了销售市场的最前端。方正科技认为，决定市场胜负的关键最终取决于市场前端，只有拥有广泛而稳固的市场前端，才能顺利畅通地将丰富的产品源源不断地输送给广大的消费者;谁有效地掌握控制了前端，谁就能拥有市场，取得胜利。
方正科技推出“三网合一”营销策略并不偶然。首先，在中国传统IT分销渠道中，最大的弊端就在于中间环节太多，这些庞大的中间环节吃掉了大块的利润，不仅使得厂商的渠道运营成本加大，而且对于消费者的服务有时也是鞭长莫及。其次，厂家自建终端显然代价太大，这不仅包括经济方面，而且也包括精力方面。第三，在产品的销售过程中，代理商和销售商中间环节太多，不利于厂商的直接管理。而“三网合一”营销策略的推出，将会对目前传统的渠道产生实质的变革。可以说，“三网合一”将是市场、销售、服务三方面结合的最完美展示。
对于广大的IT厂商而言，仅有营销渠道是不够的，只有对营销渠道进行有效整合，从而实现渠道网络化、实时化、集中式、互动式的管理，保障整个渠道的高效、通畅运转，这才是市场营销的真谛。不难看出，方正科技正是理解了这一真谛，才大刀阔斧地推出了领先业界的“三网合一”营销策略。方正科技认为，对于IT厂商来说，保障渠道高效、快速、通畅运行，将成为IT厂商实现利润可持续增长的重要途径，是其掌控未来的决定因素。
欲占鳌头 必先行
作为“以高科技、高质量定位为根本，以创新发展为原则，做一个集软硬件于一体的、接入设备、方案及服务的综合供应商，”方正科技坚持以“将科技带入千家万户，让科技因你更加精彩”的品牌策略为引导，坚持“以客户为中心”，力求更好的将“三网合一”的策略贯穿于全年的销售，发挥最大的潜能。为此，方正科技采取了一系列有效的措施。
首先，方正科技加大了对原有渠道深度和广度的延伸和拓展，关注在五六级城市的设点建设，不仅将渠道延伸到五六级城市，更加强了为五六级城市客户的服务，体现出对终端用户的高度重视。方正科技将通过系列活动提升方正品牌在这些城市的知名度;同时进一步加强方正科技在二三级城市的美誉度。
其次，方正科技将更加积极地扶持经销商，大力培养渠道能力，提高渠道竞争力。在建点铺店、市场活动方面大力支持经销商;通过专业培训，发展部分合格的CDP成为服务商，实行特殊政策与支持，使其能够及时快速地响应用户需求，更好的服务于当地用户。方正科技已经推出的服务大联盟，采取了厂商直接对经销商进行服务培训的方式，成功地将服务覆盖面渗透到四五级城市，以更为周全和高质量的品质，让消费者充分享受方正科技提供的全程服务。
2004年，方正科技将CDP核心伙伴视为方正科技的二级公司，在产品选型、市场策划、营销策略等方面进行共同商讨，共同面对、深入市场，谋求协同发展和更大的辉煌。
第三，内部服务支持体系的变革。方正科技将对15家客户服务中心进行全面改制，在全国各省会城市都将设立专业的方正科技客户服务中心，其功能主要定位于服务管理，同时还要为用户提供高端服务以及大客户服务支持，并且扩建呼叫中心加强技术支持力量，进一步提高服务质量。这一变革将会极大地支持各地区的销售。
第四，积极开拓新渠道。目前，方正科技主要通过全国的8个大区和32个区域公司直接对遍布全国的1500余家代理商以及200余家专卖店进行管理，也就是说从方正科技到最终用户之间只有一级渠道。独特的扁平化渠道模式一直是方正科技强有力的武器，由于渠道层级少，方正科技能掌握大量一手的客户动态，对客户需求能快速响应。但随着整个行业的技术进步和用户应用水平的不断提升以及业务的不断拓展，单一的渠道模式已不能适应市场对渠道的多样性要求，由单一类型的渠道向复合型渠道转变是大势所趋。
第五，销售前端的重大整合。为更有针对性的进行销售、服务工作及市场宣传，方正科技以各地区的不同地域特质重新划分大区。同时，一线的销售人员将按不同客户方向即行业用户、渠道(包括店面)两大方向进行建制，在策略、建制、考核上均有根本性的变化，实现和销售的一体化，把客户满意度放在第一位，真正实现了“以客户为中心”。
从方正科技一系列的措施可以看出，“三网合一”的营销策略将是方正科技2004年业绩腾飞的保障。
