营销管理的关键是对营销员的管理

　　营销日记管理法

　　多年来，我一直思考这样一个问题：如何像管住“眼皮底下”的员工那样，管住“满天飞”的营销员。经过一段时间的摸索，我总结出了一套营销日记管理法。

　　营销管理的关键是对营销员的管理。谁都知道营销员难管，他们 “天高皇帝远”、“将在外军令有所不受”。笔者发现营销员有以下几个特点：

　　一是他们四海为家，长期脱离企业，很难控制。企业理念、企业文化在他们头脑中逐渐淡化，甚至变得“事不关己，高高挂起”。

　　二是他们几乎都是单兵作战，独立性强，组织效能低，不利于企业统筹安排。

　　三是他们长期混迹江湖，见多识广，社会经验丰富，关系网复杂，使得企业管理难度大大提高，一旦他们在一个地区能独当一面，企业还将面临较大的营销风险。

　　四是由于在企业经营中具有特殊地位，他们大多一切向“钱”看，大利大干，小利小干，无利不干，考核起来弹性也很大，不少人养成了“只管自己口袋鼓不鼓，不问企业苦不苦”的恶习。

　　由于具有以上特点，营销员常常成为制约企业发展的瓶颈，收得太紧不利营销，放得过开又增加风险。

　　营销日记管理法专门设计了一种营销工作日记本，每本31页，每天1页，记完一本正好一个月时间。日记本扉页上印有“企业精神”的自律语。营销员在出差途中天天写工作日记，管理人员随机督查，营造自管和监管氛围。

　　工作日记列有时间、地点、天气情况，设走访客户、销售品种、资金回笼、市场调查、当月分栏等栏目。营销员每次出差必须先行申报，市场部根据申报出差的时间、地点等开具出差通知单，安排营销人员出差。出差途中，市场部对营销工作情况随时督查，营销人员需用出差所在地的电话回复。营销人员每次出差回厂后，工作日记、出差通知单、费用结算单连同市场信息反馈单一并交市场部审阅把关。市场部每周小汇总，每月大汇总，对营销人员遥控监管。

　　每月25日是规定的月度考核总结分析日，各区域营销责任人带着自行总结核对好的月度完成任务、资金回笼、市场信息、用户意见、个人建议等情况，进行工作汇报和营销日记交流。市场部通知全月营销形势、同行现状，依据月度考核公布实绩，并布置近期工作重点。最后，根据各营销人员的工作实绩，作一次月度评价，全员评议月度最佳与最差营销员。最佳营销员奖励100元，最差营销员罚款50元，连续3个月被评为最差营销员，将被调岗甚至待岗。年底，市场部与营销员共同进行评议等级，依此来决定营销员的年度奖惩。

　　经过几年的实践，笔者发现营销日记似一根栓在手中的风筝线，不管风筝放飞得多高多远，放出去，总能控制得住，既可天天汇总，又能为市场部有效管理市场和最高管理者决策提供市场依据，实现了组织效能统筹管理，更重要的是，它通过潜移默化的力量长期坚持，客观上使得企业文化、企业精神在每一个营销员脑子里扎下了根。

　　实施以营销员为本的营销日记管理法的过程，既是与营销员较量耐力的过程，也是坚持企业文化建设的过程。作为管理者，笔者每个月不管事务如何繁忙，都要抽看营销员的营销日记一至两次，与营销人员传递感情、传递信息、传递指令。对营销员工作日记中的重要记事内容，划上一、二道粗粗的杠杠以提示和关注;对一些好的思路、做法，还会画个“红双圈”，写几句眉批，以示表扬;对那些分析粗浅、记载马虎、语焉不详的工作日记，要毫不留情地打上个大问号，似耳提面命质疑，让营销员看后“痛”得往肉眼里钻，提醒他们自省自纠。

　　营销日记能使心与心沟通，思想与思想碰撞，营销战略与营销战术交流，使营销员逐渐养成善于把握市场、客户，善于捕捉灵感的好机会。通过互通信息，企业能随时掌握员工动、静两方面情况，大大提高了营销员的素质，同时也使营销工作的透明度得以提高，营销人员的责任感得到增强。“今日事今日毕，每天少看一小时电视，多写一小时营销日记”已成为营销人员的必修课和基础管理模式。营销日记天天记，带着企业的希望、家人的嘱咐伴营销员走四方。用一名营销员的话说：“出差在外，每天晚上翻翻营销日记，记载一天来的工作，就是一次小结与学习。每当看到老总的点评，就像与老总在一起探讨市场、探讨人生、探讨价值。记营销日记我们不能马虎，干工作不能误入歧途，我们在营销工作日记管理法下成长、成熟!”