以劣势之长攻优势之短

　　在劣势中创造相对优势

　　史学家司马迁在《史记· 孙子吴起列传》中记载了一个田忌赛马的故事。田忌常常与齐国的国王臣僚贵族们赛马，下的赌注很大，经常赛输。孙膑知道情况后，就对田忌说：“你只管下赌注，我包你取胜。”田忌听信了孙膑的话，就与齐王及臣僚们下了千金的赌注。赛马前，孙膑告诉田忌：“你用你的下等马对他们的上等马，用你的中等马对他们的下等马，用你的上等马对他们的中等马。”结果三场下来，田忌二胜一负，赢得千金。 田忌与他人赛马，由输变赢，由劣势变为优势，究其原因，是因为孙膑帮助田忌从劣势中找到了自己的相对优势，化劣势为优势，这一制胜之道在我们今天竞争日趋激烈的商战中也大有借鉴意义。

　　以劣势之长攻优势之短

　　中国第一家制碱公司永利公司在中国化工之父范旭东先生的倡导和努力下于1918年成立，垄断中国制碱业的外国公司特别是一直独占中国碱市场的英国卜内门公司极力想挤垮永利，独霸中国市场。卜内门公司是当时世界上最大的化工公司之一，财大势雄。它先是提出与永利合作，想用软的一手吃掉永利， 继而又想收买永利内部人员以窃取情报，但都未能如愿，于是它决定不惜重金搞降价竞争(减到原销价40%)，以期把永利挤垮。

　　永利与卜内门相比，实力实在相差太大了，在永利生死存亡之机，范旭东、侯德榜决定攻击卜内门的弱点。当时日本的三菱和三井两大财团在商界各执牛耳，相互竞争激烈，三菱有自己的碱厂，三井没有，依赖进口。于是范旭东迅速与三井协商，愿意委托三井在日本以低于卜内门的价格代销永利产的红三角牌纯碱，三井感到一不要自己的资金，二又有利可图，三是解决了燃眉之急，很快就与永利达成了协议。相当于卜内门在日本销量十分之一的红三角纯碱宛如一支奇兵通过三井财团遍布日本的庞大销售网，向卜内门在日本的纯碱市场发起攻击。为了保住日本市场，卜内门不得不随之降价，这一降价使其损失惨重。首尾难顾的卜内门权衡利弊，发现保住日本市场比在中国进攻永利重要得多，因此不得不向永利请求言和，声明今后在中国市场决不再搞降价竞销，并付给永利公司35万银元作保证。永利击败卜内门的关键所在就是以自己之长攻击竞争对手之短，击到他的致命之处，从而使自己由劣势化为优势，立稳脚跟。

　　聚劣势的各要素为合力，

　　形成相对优势

　　在竞争中处于劣势的一方，其整体力量和部分力量的绝大多数是肯定不如对方的，若是在整体上、全面上与对方抗争，肯定要失败。但是如果聚集自己的力量，攻击强大的对方的一点，一般是能胜利的。《孙子·九地篇》中说：“并敌一向，千里杀将，此谓巧能成事者也。”《孙子·虚实篇》进一步阐明了集中力量攻敌一点的道理：“我专为一，敌分为十，是以十攻其一也，则我众而敌寡;能以众击寡者，则吾之所与战者约矣。”在激烈的市场竞争中，劣势企业只要能够聚集力量，也会形成拳头，也能立足于市场。

　　浙江温州的各种小商品市场名扬全国就因其有“专”的优势。青岛金王集团在第87届“广交会”上以“科技蜡烛”成交1500多万美元，其利润之高，令人惊叹：出口三支小蜡烛，就可抵上一台大彩电。集团开发研制的高透明、无毒、无烟、无污染的蜡烛被美国沃尔玛等大型连锁店包销。法国有一生产攀援用的绳子的小企业，职工不过十余人，但其产品却占据世界市场90%以上，这家企业更是靠专一独步市场的。

　　不断壮大自己的实力，

　　最大限度地发挥

　　自己的相对优势

　　田忌赛马的故事，我们完全可以将其继续设想下去：田忌获胜后，可能用赢来的钱购入更好的上等马，在以后的比赛中，不调整马的层次即可获胜，即将相对优势转化为绝对优势，但是绝对优势在现实中只能是一种理想状态或暂时现象，如齐王购入更好的新马，田忌自己的马会变老、赛马规则会改变等情况也是有可能发生的，因此，多数情况下优势依然只是相对优势的存在。重要的是，应不断地进行主动调整，壮大实力，在最大限度上发挥自己的相对优势。

　　美国家庭生命保险公司成立于1955年，在公司数量达2000多家、每年有10%公司破产的美国人寿保险业中，该公司却立住了脚，1974年公司股票还进入了纽约证券市场，这和该公司独特的商品“癌症保险”有关。这一相对优势仅在美国存在吗?董事长埃尔蒙斯1970年访日时，正逢流感，他从日本人都带口罩这一现象敏感地得出一个结论：对关心健康，又注意防止把病菌传给别人的日本人，“癌症保险” 一定有市场。但是在筹办日本分公司时，却遇到了极大的阻力：第一，已经财大气粗的日本保险业无人愿意与美国中小企业合作;第二，日本大藏省对癌症保险能否推开缺乏信心，审批报告交上去两年不见批复，筹备处无法预期营业;第三，在制作标准契约书时，有名的大学教授均为日本保险业的“关系户”，求不动，只好去台湾，请熟悉日本法律的中国人教授帮忙。经过分公司创建者们顽强不懈的努力， 终于获准在日本首先开办癌症保险业务，等到日本保险公司回过神来，为时已晚。该公司已占据此市场份额的90%，近年，该公司日本分公司的营业额，利润都已占美国家庭保险公司营业额、利润的四分之三，分公司反倒成了总公司的支柱。