中小企业开发新产品 发现需求是重点

　　中小企业如何开发新产品

　　发觉一个新产品存在问题，不要试图完善它，因为顾客不肯再试一次。

　　发现需求

　　所有的新产品都是从概念开始。如果你还没有新产品的概念，你需要先开发一个新产品概念。而大多数好的概念都是从想像的需求或实际的需求开始的，因此可以说发现需求是形成概念的很重要的过程。以下是发现需求的几种方法：

　　1.同顾客交谈。问一问他们，你应增加什么产品?尽管这种方法有点主观，但它可能揭示你现有的产品线中存在的一些差距。

　　2.同关键的员工讨论。他们每天同顾客打交道，对增加什么样的产品应该有点感觉。

　　3.凭你自己的直觉。如果你已发展成为一个成功的中小企业，那么，对于你的顾客的需要你应有一些远见。你也许知道顾客的几种需求，你只需从中选择。你应选择对你顾客影响最大的需求。毕竟他们是准备购买你的新产品或服务的人。一旦你发现了需求，尽可能清晰地、简洁地写出来。描述这种需求，以及它存在的原因。注意描述顾客是谁，比如某方便面生产公司准备扩大方便面品种。经过调查表的分析，他们发现：口味好，高营养的方便面将吸引那些早上赶上班的人。这种方便面也会吸引那些不赶上班，但中午吃快餐盒饭的人。他们于是得出结论：市场存在对味道鲜、高营养的方便面的需求。

　　接下来是确定你目前未能满足的顾客需求。尽管你可能知道什么对顾客重要，但你还是应请他们提建议，他们的一些建议可能会使你感到吃惊。

　　在仔细界定了顾客需求后，把这个需求加以总结，然后把它贴在你大多数时间从事产品开发的地方。在你开发新产品的过程中，定期复习你总结出来的需求。这将使你在整个开发过程中把注意力集中在客户需求上。

　　形成概念

　　形成能满足这种需求的产品的概念。同样地，顾客和员工的建议非常重要。在大多数情况下，当你征求他们的需求的意见时，他们常会对满足这些需求的产品和服务提出建议。此外，除了顾客和员工以外，还可以从政府拥有的专利、大公司的专利和发明展览会等地方获取有关新产品思想。这些地方会提供专利、概念或思想，你可以通过购买许可证或投资得到。第一，通过查询国家专利局网站上的数据库，可以获取国内专利的信息。一般网页上可了解专利的大概情况，但详细情况需要花钱购买。第二，大公司常有大量的产品专利，由于种种原因它们没将这些专利商业化。查一查你产业里的大公司，它们拥有的某种专利可能成为你的金矿。第三，许多地区的科委或商会经常组织发明展览，可打电话到科委了解有关发明展览的情况。有些互联网上也可查询到有关发明展览的信息。

　　筛选概念

　　你不可能对每一个重要的想法都加以利用，因此，必须建立一种标准来筛选这些想法。下面的一些方法有助于选择最适合你公司的标准。

　　1.公司的优势。公司有什么优势可用来开发新产品或服务?销售队伍的优势有哪些?公司目前的现金状况和信用地位怎么样?公司在哪些方面比较出名?

　　2.市场选择。你对特定产业有偏爱吗?你希望你的产品卖给零售用户、工业用户、政府，还是其他顾客?你希望你的产品经久耐用还是一种时髦产品?你对销售渠道有特别的选择吗?你希望全球销售吗?你打算建立一支新的销售、营销队伍来支持产品吗?

　　3.销售量。你希望有什么样的销售量?你对价格有什么期望吗?这种产品是否需要配套产品?

　　4.产品地位。该产品需要内部生产吗?你是否准备以许可证方式把它转让出去?你打算同另一家企业合资生产该新产品吗?

　　5.产品构成。新产品或服务受到尺寸、重量、产量等物质条件限制吗?比如设备、仓库有何限制吗?你对支持该产品的人员进行了培训吗?

　　6.财务。你已做了预算了吗?产品什么时候开始赢利，有期限吗?预期有多高的利润率?该产品有季节周期吗?

　　在你为新产品的开发过程确定了标准以后，便利用这些标准检测你潜在的产品选择。一定要客观，不断缩小选择范围，直到有了一种你将集中努力进行开发的产品以后。某公司在考虑了他们自己的特殊需要以后，为他们的新产品制定了如下标准：产品——XYZ;市场——工业公司必须使用的产品，零售不现实，政府也不可能购买;产品——新产品必须有专利或可以申请专利，至少有50%的生产可以利用现有设备，从而降低成本;价格——既然公司被视为低成本供应商，公司的新产品必须适合现有的价格范围;销量——第三年销量应达到100万件;财务——可提供的预算为75万元。

　　检验新产品的概念

　　在投入大量时间和金钱之前先检验你的概念。检验概念将使你了解产品的技术可行性(有足够的技术生产产品?)和商业可行性(顾客会购买吗?)。在检验过程中，你可能决定放弃某个概念，寻找更好的概念。

　　1.技术可行性。检验技术可行性要求评估你的生产能力以及产品或服务能实现设计功能的可能性。比如，某公司开发了新产品的原型，将这种新产品安在一个正常的灯泡上可使灯泡的使用寿命延长10倍，他们可以利用自己的机器生产新产品，这些机器目前很多是闲置的。现在的问题是找到一种能抗高温的粘合剂。他们花了一年多的时间开发这种粘合剂，在开发过程中同世界上最大的一家粘合剂公司进行了合作。但他们最终还是放弃了该产品。他们能够生产该产品，但产品在技术上不具备可行性。

　　2.商业可行性。检验商业可行性的结果将证实你的新产品或服务是否会有市场。比如，某游泳池决定在其游泳服务的项目中增加一项健身服务。他们认为这是很自然的事，因为顾客可以在游泳之前先锻炼一下身体。在组织了几场小组座谈会之后，他们得到了一些非常有利的信息反馈。于是他们决定先选一个点进行检验，结果也是非常好，于是他们决定继续进行新项目开发计划。

　　设计产品或服务

　　在很多情况下，设计也应包括生产产品所需的所有规划。如果新产品需要分散组装，这时你可能需要详尽的工程图纸、部件规范、装配说明。如果产品是食品类，你可能需要编写食品配方和制作说明。

　　在整个设计阶段，需要考虑以下几点：保证产品设计是围绕顾客需要进行的;设计过程中有必要制作产品原型，让潜在的客户可以测试和检验该产品原型;在设计产品时要考虑生产技术和成本。

　　比如，某方便面公司老板把他最新的方便面投放市场以后，发现产品的配方组合不很恰当，从而影响了方便面的口味。他觉得应一边销售产品，一边逐步改进配方。然而他在付出了沉重的代价之后才发现这是不可能的：消费者发觉新产品口味不行以后便不再买这种牌子的产品，即使老板对新产品进行了改进，使产品口感变好了，消费者仍不买账。原来的印象已在他们头脑中扎了根，要叫他们抛弃原来的想法，再试一试，他们不愿意。

　　如果你提供的是服务。上面的道理同样适用。在设计完善之前，不要把新服务提供给顾客。

　　制定营销计划

　　当你设计新产品时，你需要制定一个好的营销计划，来促销新产品和供应新产品。这一步骤应同你的设计产品同时进行。营销计划应集中在下面三个关键领域：

　　1.为新产品定价。如果你同市场上已有的产品竞争，你的产品投放市场时价格应低一些。你的概念检验结果将帮助你决定价格战略。如果你需要更多的信息来制定价格战略，你可能需要另外做一定的市场研究。

　　2.促销新产品。制定一个营销计划，说明你将如何将新产品投放目标市场并加以促销。该计划应包括媒体、采购点、邮寄或其他计划使用的广告方法。如果通过销售队伍销售产品，那么需要制定一些销售战略，需要为销售人员提供推销新产品所需要的促销工具和有关信息。这些工具包括销售手册、最新的价目表等等。如果利用营销代理或广告代理，那么在你作出开发新产品的决定之后，你应让他们参与以后的一些过程。他们能帮助你决定什么方法是推销你新产品的最佳方法。

　　3.把产品送到消费者手中。企业需要制定一个把产品送到顾客手中的交货计划。如果你是向零售商销售，这时你需要事先拿到他们的订单，并确立一个交货的方法。如果企业提供的是新的服务，一定要确保员工都受到足够的培训，能有效地提供服务。简而言之，你需要针对把新产品交到市场的所有后勤问题制定一个详细计划。

　　批量生产

　　在你设计出了新产品或服务之后，你应该为投放市场进行规模生产。准备生产时，你应做什么工作以使转换顺利?需要什么材料、供应和设备来进行批量生产?公司人员的配置恰当吗?如果在产品开发阶段你公司经历了所有的关键职能，那么从研究开发到转移应该比较顺利。如果你的营销计划已经开始实施，在你安排第一轮生产或第一次提供服务时，你应已经有了新产品的订单。一定要注意，公司有足够的设备和原材料足以满足早期生产的要求。早期出现的问题可能给你的顾客留下长期的伤痕。