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国际公司“钟情”本地渠道

中国企业报道  2013-01-17 22:45:11 阅读:
核心提示:  “不管3721,中文上网真容易”,3721中文网络实名服务使更多的中国人能够很便利地通过自己的母语上网。正是依靠中文网络实名,3721成为了中国最为重要的互联网企业之一。截至目前,3721已经拥有了超过30万的企业客户资源。根据统计,2003年中国百强企业中有2/3是其客户,财富500强中的大多数在华机构都是其客户。

  “不管3721,中文上网真容易”,3721中文网络实名服务使更多的中国人能够很便利地通过自己的母语上网。正是依靠中文网络实名,3721成为了中国最为重要的互联网企业之一。截至目前,3721已经拥有了超过30万的企业客户资源。根据统计,2003年中国百强企业中有2/3是其客户,财富500强中的大多数在华机构都是其客户。

  从3721成立至今不过5年时间,发展30多万客户是一个如同天方夜谭般的成就,那么,这个成就是如何实现的呢?

  网络实名产品,其目标客户直指国内1000多万企业,如何实现3721同这个庞大的目标群体之间的有效衔接、建立合适的营销模式,成为3721发展壮大的关键因素。为此3721经历了一番摸索,从大客户直销到网上分销都曾进行尝试。

  最终,3721选择了最符合网络实名产品发展需求的营销模式——网下分销体系。这种分销渠道体系强调区域化营销,将全国市场划分为几个大区,针对不同区域的不同特征进行差别对待,同时实行重点地区、重点代理、重点扶持的渠道策略,通过对地区具体情况的系统掌握,有主有次地均衡发展整个产业体系。

  2002年4月,3721公司又进一步加强了渠道建设。通过两年的建设,渠道已经成为3721公司的一大竞争优势。目前,3721公司在华东、华南、西南设有分公司,管理着近4000家渠道合作伙伴。正是通过这4000多家渠道合作伙伴,3721才有了目前的30多万网络实名客户,而且目前主要的业务收入几乎都来自于渠道。

  在雅虎结成紧密技术同盟敲定之前,北京3721又再次梳理优化现有的渠道体系,将渠道链缩短到只有注册中心和注册代理商两级结构,注册中心成为3721公司在当地客服、市场、渠道三方面功能的主体和销售资源的管理者;3721将对各地注册中心给予更多的投入,提供更全面深入的支持。在新的渠道体系中,3721建立了包括自身、授权注册中心和授权注册商三位一体的利益同盟,其中授权注册中心是3721最高级别的渠道合作伙伴。这种三级利益共同体的目的是有助于3721全面提升渠道能力、增强对本地市场的精耕细作、提供对当地客户更加贴心的关怀服务。

  在北京,英信网景科技有限公司从2002年初开始加入推广网络实名,现在已经发展成为拥有超过1万家服务客户群、员工超过100人的公司,成为京城专业化、规模屈指可数的企业上网服务公司,实现了“跨越式”的发展;在3721这次梳理优化过程中,正式成为3721网络实名北京地区注册中心。3721网络实名注册中心的成立,让英信可以得到3721更大的支持和帮助,双方共同加强销售过程的管理,进一步提高网络实名业务服务水准。同时使得英信在企业管理上更上一个台阶,具备更大的能力和实力为客户提供更细致、到位、全面的服务。

  北京英信的例子是3721在全国各地的一个缩影,3721正是通过帮助建设像北京英信这样的终端服务公司,打造产品、销售、服务的利益共同体,共同推进中文上网,从而也打造了庞大而有效的渠道“血管”。