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要做品牌普药 才会占据市场主动地位

中国企业报道  2013-10-29 09:48:13 阅读:
核心提示:“56号”文明确国家基本药物整体运行的指导思想,即采用“双信封”制度。这种制度在各省招标中的运用细则有所区别,但大同小异,一品三剂两规单一货源供货的形式基本不变。国家基本药物招标已经有了固定的模式。

  “56号”文明确国家基本药物整体运行的指导思想,即采用“双信封”制度。这种制度在各省招标中的运用细则有所区别,但大同小异,一品三剂两规单一货源供货的形式基本不变。国家基本药物招标已经有了固定的模式。

  有的企业在先期招标中吸取了教训,迅速对全国的招标价格和供货价格摸底,作有效调整,在第二轮补充药物招标中取得较好的中标成绩。有的企业一味埋怨,只能在后来的招标中再次败北。可见招标的内控体系是医药企业在瞬息万变的医药市场上应对招标、防范失误、把握方向的重要保障。

  值得注意的是,我国的大型制药企业品种比较齐全,在基本药物目录中占有很大比重,因此对基本药物招标的依赖性也更大。根据近年湖北、山东、江西、河南等省份的基本药物招标情况,因招标价格继续降低,一些大型制药企业迫于成本压力而弃标、不中标现象有所攀升。

  很多大企业初期遭遇败局,很大程度上是因为对基层市场缺乏认识,概念上有一些混淆,这些企业把县医院也作为基层医疗市场的一部分,实际上这是迥然相异的两个市场。以河南为例,调查资料显示:县医院日患者数达500,95%是初诊病人,且绝大部分是心脑血管病患者,用药在1000种左右,95%为本土药品,5%为跨国药品,100%来自省级药品投标名单,市场潜力巨大,这样的市场显然不能放弃。

  运作模式上,可用一句话概括基/普药企业的成功之道,那就是“做品牌普药”。针对商业公司和老百姓开展一系列品牌宣传,形成口碑。新政策出台后,企业不仅要继续宣传,更要结合集中招标采购制度,相应调整组织架构、营销模式、管理制度,在流程上创新,更好地适应新环境,占据主动。

  从营销角度来分析,做好基/普药一方面要关注终端结构的变化,另一方面要进行模式的延续和突破。终端结构上,国家医保药物(包括国家、省、市、部队医疗机构)占市场40%的销售份额,国家基本药物(社区、县及县以下三级医疗机构)占30%的销售份额,一般普药(末梢循环和空隙市场医疗机构)占10%的销售份额,零售药店的OTC药品及处方药占20%的销售份额。

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